Martin LE TESSIER 2ème année
Charles MICHEL

RAPPORT DE TECHNIQUE DE VENTE : ACTION TERRAIN
Sommaire

I- Analyse d’un entretien de vente en B to C..………3-5

II- Analyse d’un entretien de vente en B to B…………6-8

III- Synthèse……………………………………...........9-12

Business to consumer

Nous avons effectué notre entretien de vente en B to C dans l'entreprise FNAC à Lille, plus précisément dans le rayon jeux vidéo multimédia. Le vendeur était un homme âgé d'une trentaine d'année et disposait de nombreuses compétences dans le domaine du multimédia. L'acheteuse, quant à elle, avait environs cinquante ans et cherchait des jeux vidéo (wii) pour un cadeaux de Noël. Dans cette partie nous tenterons d'analyser la déroulement de la vente ainsi que les cinq différentes étapes qui la compose.

Tout d'abord nous nous intéressons à la création du contact entre les deux interlocuteurs. En effet, il faut noter que c'est la cliente qui est allée à la rencontre du vendeur. Pourtant, dans un entretien de vente traditionnel, c’est au vendeur de solliciter le client, et non l’inverse. Ensuite, il n'y a pas eu de présentation de la part du vendeur puisqu’en effet, celui-ci n’en voyait pas l’utilité ; les vendeurs étant aisément reconnaissables de part leurs uniformes. De plus, dans les magasins de grandes distributions, un vendeur se présente rarement, et il est aussi normal de ne pas présenter son entreprise, l’acheteur connaissant déjà cette dernière. Ensuite, le vendeur n’a pas eu besoin de cibler le décideur. Effectivement, dans certains cas, le vendeur doit faire face à un groupe de plusieurs personnes. Il doit alors procéder au ciblage du décideur. Pour cette étape, il doit alors déterminer lequel du groupe va être à l’origine de la décision de l’achat. Ici, la cliente étant seul, le ciblage fut automatique .

Par la suite, la cliente à tout de suite expliqué au