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Pages: 3 (631 mots) Publié le: 29 juillet 2013
ous semblez avoir compris les bases du métier de commercial, mais vous avez encore besoin de préciser certaines choses, voire de travailler plus en profondeur votre écoute active. Vos questions s'enressentent: vous gagneriez à les poser plus simplement pour une meilleure efficacité.
Moins de 60 points
Etes-vous bien sûr d'avoir compris l'essence même du métier de commercial? Au vu de cerésultat, vous auriez tendance à confondre les étapes, peut-être même à en éliminer certaines purement et simplement. Quant aux questions, il semble que vous ressentiez encore quelques difficultés à lesposer, ou tout simplement à les formuler. Lisez attentivement les conseils de l'expert page suivante pour trouver des pistes d'amélioration.
Laurent Lacroix, spécialiste de la prospection et de lanégociation commerciale chez Demos
LA LEÇON DE L'EXPERT

«Osez poser les bonnes questions lors de la phase de découverte d'un prospect»


Le cycle de vente comporte quatre étapes. La première est laphase «connaissance». Souvent très courte, elle permet de se présenter au téléphone et d'introduire le motif de l'appel, ou tout simplement de passer par les convenances usuelles qui permettront debriser la glace lors d'un face-à-face physique avant d'aborder un sujet plus professionnel. La deuxième étape, intitulée phase «découverte du prospect», est cruciale pour la réussite future. Elle sepositionne, en effet, comme le socle du cycle de vente. La phase «convaincre» permet ensuite de décliner ses arguments et de présenter au prospect les bénéfices qu'il pourrait en retirer, et la phase«conclure» confirme le travail qui a été fait en amont.


1 Pourquoi la phase découverte est-elle aussi importante? Faisant appel à l'écoute active, qui consiste à écouter et à poser des questions pourmieux rebondir, la phase découverte permet d'explorer les motivations qui vont pousser l'interlocuteur à manifester un intérêt pour la solution que le vendeur va ensuite proposer par le biais...
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