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Resumé de comment reussir unenégociation

3590 mots 15 pages
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RESUME DE LIVRE

Consortium sur la résolution de conflits

Comment réussir une négociation
Roger Fisher et William Ury
Citation: Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, (New York: Penguin Books, 1983). (« Comment réussir une négociation », éditions du Seuil, 2003.) Le présent résumé est rédigé par Tanya Glaser, membres du « Conflict Research Consortium ». Dans ce grand classique, les auteurs Fisher et Ury décrivent les quatre principes à la base de négociations efficaces. Ils présentent également les trois principaux obstacles à la négociation et examinent diverses manières de surmonter ces obstacles. Selon Fisher et Ury, un bon accord est un accord sage et efficace qui permet d'améliorer les relations entre les parties. Ce sont des accords justes, durables et qui répondent aux intérêts de chacun. Le but des auteurs est de proposer une méthode permettant d'atteindre des accords semblables. La plupart du temps les négociations sont des négociations sur positions dans lesquelles chaque partie à une position fixe sur le problème en question au départ. Les parties entament ensuite une série de négociations pour essayer de tomber d'accord sur une position commune. L'exemple typique de ces négociations de positions est le marchandage portant sur un prix. Pour Fisher et Ury, les négociations de positions n'aboutissent généralement pas à de bons accords. Elles constituent un moyen peu efficace d'atteindre un accord et, lorsqu'un accord est atteint, celui-ci ne tient pas souvent compte des intérêts des parties. La négociation de positions encourage l'obstination et de ce fait a tendance à nuire aux relations entre les parties. La négociation raisonnée qui procure un bénéfice mutuel est une meilleure méthode pour atteindre de bons accords. Les auteurs Fisher et Ury proposent quatre principes de négociations. Leurs négociations raisonnées ou négociations sur la base de gains mutuels peuvent être utilisées dans pratiquement

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    -Identique -Amélioré 2) Êtes-vous fier(e) de travailler dans l’OACA ? -Oui -Non -Neutre 3) Sélectionnez le facteur de motivation le plus élevé pour vous : La rémunération l’intérêt et la variété du poste l’image de l’entreprise 4)….

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    Dans le cadre d'une négociation collective, les parties émettent des positions initiales sur divers sujets qui seront discutés à la table de négociation par le comité patronal et le comité syndical. Au courant des discussions, un jeu de négociation va s'installer de manière à apporter la partie adverse le plus près de sa position. Hors, suite aux différentes discussions et affirmations, certains éléments resteront dans l'impasse. C'est à ce moment, la phase critique, que les parties feront appel à leur puissance afin de convaincre l'autre d’adhérer à leurs idées et de modifier leurs positions. Cette puissance est directement reliée aux deux parties qui négocient….

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    Dans le cadre de sa stratégie globale d'ouverture et de libéralisation, le Maroc a procédé, durant la dernière décennie, à la mise en place d'un cadre juridique propice au développement de ses relations commerciales avec ses partenaires potentiels, à travers la conclusion d'Accords de libre-échange, au niveau bilatéral ou encore régional. Plusieurs changements ont été appliqués à sa plateforme juridique afin que cette dernière puisse répondre aux impératifs du droit international notamment en matière économique. C’est dans ce cadre que s’inscrivent les négociations entre le Maroc et le canada pour l’établissement d’un accord de libre échange entre ces deux pays. Depuis mars 2011 trois rounds de négociation ont été organisés en attendant un quatrième qui pourrait être le dernier avant la signature de l’accord.….

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    En vérité, la négociation se résume entièrement à ce magnifique paradoxe : elle est une confrontation entre deux parties qui veulent travailler ensemble. Une guerre pour établir la paix… La négociation s’engage quand deux parties sont tombées d’accord sur l’objet d’une transaction, mais pas encore sur ses conditions. C’est pourquoi commencer à négocier avant même que chacune des parties n’ait signifié son intérêt pour l’échange est une erreur. Il existe une multitude d’écoles et de philosophies de la négociation.….

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    Commentaire d’arrêt rendu par LA Cour de cassation du 13 octobre 2010 INTRODUCTION C’est pour la première fois que la Cour de cassation dans un arrêt du 13octobre 2010 reconnait de façon expresse la faculté d’anticiper la négociation de l’accord de substitution ou d’adaptation. Elle précise le cadre normatif de la négociation visant à anticiper la mise en cause des accords collectifs entrainant une restructuration. Dans cet arrêt la cour de cassation est venue aussi préciser les conditions d’exercice du droit d’opposition.….

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