RESUME DE LIVRE

Consortium sur la résolution de conflits

Comment réussir une négociation
Roger Fisher et William Ury
Citation: Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, (New York: Penguin Books, 1983). (« Comment réussir une négociation », éditions du Seuil, 2003.) Le présent résumé est rédigé par Tanya Glaser, membres du « Conflict Research Consortium ». Dans ce grand classique, les auteurs Fisher et Ury décrivent les quatre principes à la base de négociations efficaces. Ils présentent également les trois principaux obstacles à la négociation et examinent diverses manières de surmonter ces obstacles. Selon Fisher et Ury, un bon accord est un accord sage et efficace qui permet d'améliorer les relations entre les parties. Ce sont des accords justes, durables et qui répondent aux intérêts de chacun. Le but des auteurs est de proposer une méthode permettant d'atteindre des accords semblables. La plupart du temps les négociations sont des négociations sur positions dans lesquelles chaque partie à une position fixe sur le problème en question au départ. Les parties entament ensuite une série de négociations pour essayer de tomber d'accord sur une position commune. L'exemple typique de ces négociations de positions est le marchandage portant sur un prix. Pour Fisher et Ury, les négociations de positions n'aboutissent généralement pas à de bons accords. Elles constituent un moyen peu efficace d'atteindre un accord et, lorsqu'un accord est atteint, celui-ci ne tient pas souvent compte des intérêts des parties. La négociation de positions encourage l'obstination et de ce fait a tendance à nuire aux relations entre les parties. La négociation raisonnée qui procure un bénéfice mutuel est une meilleure méthode pour atteindre de bons accords. Les auteurs Fisher et Ury proposent quatre principes de négociations. Leurs négociations raisonnées ou négociations sur la base de gains mutuels peuvent être utilisées dans pratiquement