Chapitre 6 : Savoir réussir le contact

Comment réussir le contact ?

Très rapidement, éveillez la curiosité du client et suscitez son intérêt

Si le client est débordé et n’a pas de temps à vous accorder, ne vous incrustez pas de force. Mettez le juste en appétit pour préparer votre prochaine visite

Evitez de vous excuser, d’avoir un comportement importun

Ne pas démarrez l’entretien hors sujet. Vous risquez de voir le client vous embarquer loin du but de votre visite

6.1 préparez votre « entrée en scène »

Débutez par une proposition qui intéresse le client :
« Gagner 100€ par jour vous paraît – il une économie intéressante ? »

Cette manière d’interroger sert de point d’appui à votre argumentation

Décrivez rapidement les avantages de votre offre

Suggérez que votre offre est particulièrement adaptée aux besoins du client

Valorisez votre interlocuteur

Rappelez l’aspect positif de l’entretien précédent

Mettez en appétit : Lui présentez des photos, graphiques, échantillons

Evoquez les problèmes propres à la profession du client

6.2 Que faire en cas de refus lors de la prise de contact ?

« Je n’ai pas le temps maintenant… »
« Je n’ai besoin de rien pour l’instant »

Evitez toute polémique
Ne pas donner le sentiment d’insister, de s’incruster, de forcer Changez de rôle : devenez enquêteur

6.3 Les 6 fautes à ne pas commettre en début d’entretien

1. Les excuses 2. Faire du négatif 3. Du « je » et du « moi » en veux-tu, en voilà 4. Ne pas prendre l’initiative (laisser au client l’initiative en début d’entretien) 5. Dévaloriser le client 6. Démarrer l’entretien hors sujet

Les 4 bonnes questions que le bon vendeur doit se poser avant la prise de contact

1/ Ai je l’habitude avant la rencontre de préparer les premières phrases ou questions qui vont me permettre de mettre sur rail l’entretien, tel que je le souhaite ?

2/ Fais-je en sorte que les premières réponses du client