Scp marketing b to b

Pages: 11 (2502 mots) Publié le: 9 juin 2012
LA STRATEGIE SCP DANS LE MARKETING
B TO B
AMOURAG Laila

BOUSSABOUN Rehame
DERGAOUI Sara DUAH Evans ESSOLA Catherine Tamar

Segmentation
Introduction
Le marketing industriel regroupe l’ensemble des techniques marketings spécifiques aux produits et services industriels. Le marketing industriel se caractérise par l’importance des caractéristiques fonctionnelles des produits et services etpar le rôle du service après-vente / maintenance. La prise en compte des procédures d’achats spécifiques est également une caractéristique forte du marketing industriel. Il convient en effet d’adapter la démarche commerciale et marketing aux processus de prises de décisions qui peuvent concerner de nombreux décideurs à des postes différents.

1. La segmentation en marketing classique :
Lasegmentation d'un marché peut se définir comme l'identification de sous-ensembles d'acheteurs partageant des besoins et des comportements d'achats similaires. Ils peuvent cependant être regroupés en sous-ensembles (segments) ou chacun présente une même particularité qui est pertinente. Une bonne segmentation conduit à la constitution de segments différenciés entre eux, ayant une concurrence spécifiqueidentifiée, suffisamment importants pour justifier une différenciation des offres.

La segmentation consiste à : Découper un marché en sous-ensemble homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d’une entreprise. Proposer à un ou plusieurs segments observés une politique commerciale totalement ou partiellement spécifique : Une gamme adaptée, une commercialisation différente, unecommunication autre ou une tarification changeante.

2.

La segmentation industrielle :

Si la démarche de segmentation en milieu industriel est semblable aux concepts classiques du marketing de grande consommation, il existe cependant des différences notables. En effet, le nombre de critères de segmentation, le nombre d’intervenants ainsi que des variables technologiques et opérationnellesvont compliquer la démarche. Selon Saporta cité par Léonard : « La segmentation des marchés industriels s’impose d’avantage que celle des biens de consommation mais reste dans l’ensemble plus difficile à mettre en œuvre (…) car les clients ‘organisations’ sont, par nature, beaucoup plus hétérogènes que les clients ‘ménages’… »

Dans les PME industrielles, la démarche est rarement systématique, onse contente souvent d’une segmentation sectorielle ou géographique liée au suivi de la force de vente. Il ne faut donc pas hésiter à remettre en question la segmentation traditionnelle pratiquée par l’entreprise. D’autre part, en analyse rapide, on disposera de peu de statistiques sur le secteur. On commencera donc plus par une segmentation de la clientèle que du produit L’objectif étant d’aboutirà une segmentation explicative et non pas seulement descriptive. Il est fréquent que la segmentation soit obtenue par approximations successives, les critères pertinents étant rarement identifiés au premier stade.

3. Les Objectifs de la Segmentation :
     Améliorer la connaissance des clients Rendre plus pertinente l’offre produits Permettre une communication mieux ciblée Permettre uneapproche commerciale plus efficace Contribuer à la politique de prix

4. Les principales méthodes de segmentation :
En business to business, les entreprises ont tendance à délaisser la segmentation par produit pour pratiquer des segmentations par clientèle. La logique « produit », dite product oriented, traduit un état d’esprit tourné davantage sur l’entreprise même que sur la clientèle Segmentation par type de
Avantages

Produit
Plus facile à mettre en œuvre en partant souvent de l’existant

Clientèle
Oblige à analyser les attentes de clients et conduit à l’élaboration de segments par avantages recherchés

Inconvénients

Risque de rester trop Risque de gêner la tourné sur les savoir-faire logique de productivité de l’entreprise plutôt que sur les attentes des clients...
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