La segmentation de la demande lundi 2 décembre 2013

12:09

I. Notions de bases
1. Définitions
La segmentation de la demande consiste à découper la demande en un certain nombre de sous ensemble d'individus ou d'entreprises au comportement homogène à l'égard d'un produit ou d'une marque dans le but de mené des actions commerciales spécifique sur les segments ainsi déterminé.
C'est un processus descendant qui peut être illustré par un arbre ou une arborescence de segmentation.
Les publics ne sont généralement pas homogène, ils diffèrent par leurs caractéristiques, leur comportement, leur motivations, .. Mais une entreprise ne peut pas avoir autant de produit que d'individu, c'est pour cela qu'elle utilise la segmentation de la demande.
Face à la segmentation de la demande, on trouve une différenciation de l'offre, c’est-à-dire des produits spécifiques pour chaque segments.
• La segmentation est le fruit de la pression concurrentielle.
• C'est une arme stratégiques car :
 Elle permet de répondre aux attentes du client, mieux que ne le font les concurrents;
 Elle permet d'explorer de nouvelles opportunités du marché.
 Elle permet de concentrer ses forces et choisir sont lieu de bataille.

2. Segmentation et option stratégique de ciblage.
On distingue 4 options de ciblages :
• Le marketing indifférencier :
L'entreprise ignore délibérément l'existence de segment et propose une seule version du produit adapté aux attentes du consommateur "moyen".
Cet option se justifie lorsque :
 La pression concurrentiel est faible -> monopole
 Dans une niche ou un marché naissant.
 Les produits concernés sont banalisés.
 Pour préserver une structure de coût concurrentiel

Marketing Page 1

• Marketing différencier ou multiple :
L'entreprise sélectionne plusieurs segments et offre à chacun d'eux des produits différant accompagnés d'actions commercial spécifiques.
• Marketing concentré :
Il ne s'attaque qu'à un seul segment : sur le