Selon J-P. Tréguer et J-M Segati (Dunod, les nouveaux marketing), « les pairs ont remplacé les pères. Chaque génération a son calendrier, ses icones, ses tribus. Il y a bien longtemps que la cible grand public n’existe plus….Comment peut on croire que le même produit, le même message séduira de la même façon des qui n’ont pas le même corps, les mêmes besoins, les moyens, les mêmes rêves et qui ne partagent même plus les medias ? » La demande globale sur un marché ou la clientèle d’une entreprise sont souvent divisées en différents groupes de consommateurs ayant des attentes et des comportements homogènes. C’est ce qu’on appelle la segmentation.
1. Principe de la segmentation 1.1 Segments et profils
La segmentation consiste a repéré, au sein de la demande globale sur un marché ou de la clientèle d’une entreprise, des sous-ensembles (ou groupes) d’individus ayant des comportements homogènes a l’égard d’un produit, d’un service d’une marque, d’une enseigne ou d’une unité commerciale. Chaque groupe homogène constitue un « segment ».
Dans le cadre de la mercatique relationnelle, et grâce aux technologies informatiques (bases de données), la segmentation peut devenir très fine : le « profilage » (« profiling ») consiste à déterminer les caractéristiques personnelles et comportements spécifiques des clients afin de personnaliser les actions commerciales et les offres de produits ou services en fonction des « profils » ainsi détectés. 1.2 Segmentation et différenciation de l’offre

La possibilité de proposer une offre spécifique aux différents segments qui composent la demande sur un marché est facilité par les progrès réalisés en matière de traitement de l’information (recueil, analyse et transmission des données), de logistique (ex. : gestion des stocks en flux tendus), de production (ex. : flexibilité). Les technologies de l’information et de la communication jouent un rôle essentiel : elles permettent de réaliser des économies d’échelle