Mis à jour le 30/04/2013

METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE COMMERCIALE
Il est important de vous fixer des objectifs commerciaux que vous ayez des commerciaux ou que ce soit vous qui vous occupiez de la commercialisation de vos produits / services.
Vos objectifs doivent être en cohérence avec le positionnement que vous avez choisi.
Ces objectifs commerciaux peuvent être :
 quantitatifs : nombre de produits vendus, chiffre d'affaires...
 ou qualitatifs : image de l'entreprise, satisfaction client...
 collectifs : ce n'est valable que si vous prévoyez d'avoir une équipe de commerciaux. Ce sont les objectifs de l'équipe et chacun est évalué sur la performance de l'équipe.
 ou individuels : ce sont les objectifs de chaque commercial. Chacun sera évalué sur ses propres résultats.

Les objectifs commerciaux quantitatifs
Les objectifs suivants sont importants et leur détermination dépendra de votre positionnement : si vous avez choisi un positionnement "bas de gamme", vous aurez des objectifs de marge faible et donc des objectifs de volume très élevés (vendre beaucoup à faible marge).
 les objectifs de chiffre d'affaires ou de volume,
 les objectifs de marge.
Ces objectifs commerciaux doivent être SMART et plus !
 SPECIFIQUES, c'est à dire propre à votre entreprise
 MESURABLES et PRECIS, car vous devez pouvoir les évaluer grâce à des indicateurs simples
 AMBITIEUX, pour qu'il y ait un challenge et que ce soit stimulant (notamment si vous avez des commerciaux)  mais REALISABLES, afin que le challenge soit raisonnable, atteignable et réfléchi en fonction des moyens et compétences disponibles
 TEMPORELS, c'est à dire qu'il faut se fixer une durée dans le temps avec des étapes intermédiaires d'état d'avancement et une date butoir
 PARTAGÉS, avec les commerciaux si vous en avez ou avec vos associés en fonction de leur rôle dans l'entreprise.

Les objectifs commerciaux qualitatifs
Cet aspect est de plus en plus important car la qualité