Introduction
Cette négociation met en scène une transaction en B to B. La société Gemey Maybelline souhaite acheter de l’espace publicitaire à l’entreprise Prisma Presse pour promouvoir son nouveau produit. Lors de la négociation, il s’agira d’obtenir un accord entre les deux parties, et d’obtenir des contreparties.
Dans ce cadre de négociation sont réunis un commercial et un responsable de communication. D’une part l’acheteur désire lors de la négociation, régler le problème de son dernier achat publicitaire où la communication exclusive pour le magazine Femme actuelle, n’est jamais parue En effet, la 2ème et 3ème parution n’a pas eu lieu pour cause de problème d’imprimerie. De même, l’acheteur souhaite tout de même re- collaborer avec son fournisseur pour promouvoir son tout nouveau produit : Hydra Extrême. D’autre part, le vendeur souhaite vendre de l’espace publicitaire et percevoir ses deux versements pour l’achat d’espace en été 2012 qui n’ont pas été réglé.
Problématique du cas : L’acheteur n’a pas versé les paiements de l’achat publicitaire pour cause d’une grève d’imprimerie lors de la parution qui à ce jour, n’est toujours pas parue. Quel compromis l’acheteur et le vendeur vont trouver pour régler cet impayé ?
E

Questions sur la crédibilité de l’entreprise et ses produits
Objectif des questions
Comment comptez-vous régler la situation ?
Impliquer le commercial, apaiser la relation commerciale, évaluer les solutions
Avez-vous encore des problèmes d’imprimerie ?
S’assurer qu’un autre erreur ne se reproduira pas. Impliquer davantage le commercial
Quel est le taux d’audience des différents magazines?
Evaluer la crédibilité de l’entreprise
Qu’apportez-vous de plus que vos concurrents ?
Positionner l’entreprise sur le marché. Faire jouer la concurrence pour obtenir l’offre la meilleure possible
Quel est le pourcentage de femmes et d’hommes qui lisent ce magazine ?/ Quel est le prix de votre magazine ?
Evaluer l’adéquation entre