Synthese cours négociation (dévellopement personnel Neoma Reims)

Pages: 9 (2009 mots) Publié le: 3 février 2015
QU’EST-CE QUE LA NEGOCIATION ?

Dans une société où tout se paye et se monnaye, il semble explicite que chacun soit constamment à la recherche de l’opération qui lui procurera la plus grande satisfaction au moindre coût potentiel. Il est donc clair que le processus de négociation entre en jeu dans cette quête du meilleur compromis possible.

Comment définir l’acte de négociation ?
A titred’exemples, nous pourrions définir la négociation comme :
Relation visant à imposer ou obtenir un consensus autour d’une position
Ensemble de techniques et astuces verbales et corporelles visant à convaincre
Techniques visant à faire valoir ses idées auprès d’un groupe ou d’une personne et de trouver un compromis.
Rencontre de deux points de vue différents où les deux essayent d’imposerleur vision pour trouver un compromis.
Recherche d’un accord entre deux parties dans un temps limité.
Situation où deux parties essayent d’obtenir un intérêt en leur faveur à travers des techniques d’organisation et de persuasion.
D’emblée, la notion de consensus fait surface comme aboutissement du processus de négociation.

Il est néanmoins fréquent que les parties prenantes du processus denégociation ne s’entendent pas sur le mandat encouru, d’où certaines tensions : mandant VS mandataire, compétition VS coopération, affirmation de soi VS empathie.
Lors d’une négociation, un rapport de force nécessaire s’instaure entre les parties prenantes de la négociation. Il est alors d’autant plus important que le message des parties soit le plus clair et explicite possible. Mandant etmandataire sont animés par des motivations qui peuvent différer. Ainsi, si le mandat délivré par les parties prenantes est flou, il est impossible de s’engager dans une quelconque négociation.

Dès le début du processus, une zone de négociation se crée. Au sein de cette zone se trouvent :
Les valeurs de réserves des parties prenantes : elles sont différentes pour chaque partie prenante. Parexemple dans le cas d’une négociation entre employeur et salarié la valeur de réserve de l’employeur correspond au salaire le plus élevé qu’il puisse potentiellement verser à son salarié alors que pour le salarié il correspond au salaire le plus bas qu’il accepte de recevoir.

Les valeurs d’acquisition : elles sont également différentes pour chaque partie prenante. Dans ce même exemple, la valeurd’acquisition de l’employeur correspond au salaire qu’il souhaiterait verser au salarié (VA(e) < VR(e)). Pour le salarié la valeur d’acquisition correspond au salaire le plus haut qu’il puisse demander (VR(s) < VA(s)).
Dans la zone de négociation se forme une zone appelée zone d’accord possible, délimitée par les valeurs de réserve des deux parties.
Dans le cas d’une négociation, la partieprenante qui énonce en premier son mandat et ses motivations a un rôle clef car il crée un impact psychologique auprès des autres parties prenantes. C’est ce qu’on appelle l’ancrage.
Pour qu’un ancrage soit jugé comme « bon ancrage » il doit être à la fois chiffré, précis et crédible. C'est-à-dire qu’il devra reposer sur des critères de justification multiples et pertinents que les autres partiesprenantes consentiront à prendre en compte pour parvenir jusqu’au concensus qui clora la négociation.
Entrent alors en jeu diverses considérations qui rendent ces critères de justification crédibles, ou non, tels que la réputation des parties prenantes, les moyens et motivations exposés, la rationalité dégagée etc…

Souhaitant théoriser le processus de négociation et étapes principales, RogerFISHER a mis en lumière un mode de négociation articulé autour de trois axes et dix points principaux.
Avant toute théorisation, FISCHER résume la négociation en trois mots :
Préparation
Préparation
Préparation
En effet, il estime, à juste titre, que nulle bonne négociation ne peut être initiée sans préparation et sans anticipation. Avant toute négociation les parties prenantes doivent...
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