Rety
2533 mots
11 pages
Négocier est un art du quotidien multi facettes. Négociations sur le temps de travail, négociations du régime des retraites, négociations des conditions d’embauche, négociations sur les conditions d’une fusion, négociations d’un plan de paix…. Que ce soit à l’échelle de l’individu ou de l’organisation, dans les domaines du social, du politique ou bien du commercial, la négociation est partout et à tous les niveaux. La négociation se retrouve à tous les moments de la vie que l’on parle de vie personnelle ou professionnelle. Bien entendu, ici seul le registre professionnel retiendra notre attention. Négocier est un acte, un processus complexe qui ne s’improvise pas contrairement à une idée répandue. Il ne s’agit pas de vulgairement « baratiner » mais d’analyser, de construire méthodiquement, de dénouer une relation inter individus ou inter groupes, complexe et comportant des enjeux. Ne pouvant en quelques pages traiter exhaustivement de la négociation, il apparaît nécessaire de commencer par une approche générale et non sectorisée.I.Qu’entend-on par négociation ?
On entend souvent définir la négociation comme une confrontation ce qui renvoie au marché tel qu’il est abordé en micro-économie dans les théories de la production et des échanges, donc au lieu de rencontre entre offre et demande. Selon Zartman, la négociation se différencie de ce qui se passe sur un marché. Cette différence s’exprime en terme de résultat. De manière très schématique, sur un marché, la confrontation entre offre et demande produit un résultat particulier qui est l’équilibre, notion chère aux néo-classiques. Selon le modèle de Zartman, la négociation est un mode de prise de décision. Pour de nombreux auteurs, la négociation est un processus : • C’est un processus d’identification et de choix spécifiques à partir d’une situation d’incertitude ; • C’est un processus par lequel au moins deux parties recherchent un accord par un échange de contreparties. On peut encore la présenter comme une