16/2/2014

SONCAS — Wikipédia

SONCAS
La « méthode SONCAS » (encore appelé « système SONCAS ») est une méthode d'approche commerciale qui tire son nom de l'acronyme formé à partir des six mots supposés
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représenter les motivations de l'acheteur potentiel sur lesquelles tout vendeur va devoir s'appuyer pour provoquer l'achat :
Sécurité,
Orgueil,
Nouveauté,
Confort,
Argent,
Sympathie.
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L'acronyme n'est évidemment valable que dans un contexte francophone, le terme anglais correspondant étant « SPICES » (« Security, Pride, Innovation, Comfort, Economy,
Sympathy »).

Utilisation
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Cette méthode vise à permettre de comprendre les motivations à l'achat, et à en réaliser une typologie, pour mettre sur pied des argumentaires de vente mieux ciblés . Elle ne prétend pas couvrir l'ensemble des motivations possibles, mais constituer plutôt une liste de vérification à laquelle se rattachent les principales d'entre elles.
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L'idée centrale est de donner au client potentiel le sentiment qu'il domine l'échange, en cherchant non à lui vendre, mais à le faire acheter .
Le système SONCAS s'est largement immiscé sur Internet, où les motivations à l'achat sont largement inspirées de l'approche SONCAS, avec une typologie et même une quantification de ces motivations d'achat sur Internet ; le cyber-acheteur sera notamment motivé par une comparaison des prix et des offres impossible auparavant (motivation
« Argent »), mais seuls 36 % d'entre eux prennent systématiquement le prix en compte lors de leur décision d'achat. Le gain de temps (« Confort ») est en effet la motivation qui
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arrive au second rang pour l'acheteur sur Internet .

Références
1. Définition du terme SONCAS (http://www.definitions-marketing.com/Definition-SONCAS), sur definitions-marketing.com. Consulté le 21 décembre 2012.
2. Yvelise Lebon, Nathalie Van Laethem, Béatrice Durand-Megret, La boîte à outils du Responsable marketing, p. 15
3. Jean-Marc Decaudin, Jacques Digout 2011, p.