Travaux dirigés correction
L’incontournable démarche mercatique – Le cas Bonduelle

1. Quelle démarche a permis à BFS d’identifier les nouvelles attentes des clients ?
Les besoins des consommateurs en matière alimentaire sont des besoins de sécurité, d’où l’essor du marché des légumes. BFS a rebondi sur le développement de la demande de produits frais.
2. À quel segment de clientèle s’adresse le produit sachet souple de BFS ? Quel est le positionnement choisi ?
Le segment est celui de la restauration hors foyer.
Le positionnement est la praticité du sachet souple supportant la stérilisation pour répondre au besoin de réutilisation, de faible encombrement et d’hygiène.
Positionnement : situation que souhaite donner l’entreprise à son produit par rapport aux produits concurrents en fonction de sa personnalité et des attentes des consommateurs. Étudier le positionnement d’un produit revient à comparer son image par rapport à celles des produits concurrents.
3. Montrez que la démarche de Bonduelle est bien une démarche mercatique.
BFS a adopté une démarche mercatique car il part du besoin du client, qui est de remplacer les énormes boîtes encombrantes et peu hygiéniques.
Les caractéristiques de la démarche mercatique

Un état d’esprit
Une organisation
Des méthodes et techniques
Rechercher les opportunités qu’offre le marché
Innover
Adapter ce qui vient d’ailleurs
Écouter les clients
Investit dans la recherche et le développement
Mobilise des effectifs considérables
Laboratoire pour repérer et adapter ce qui se mange ailleurs
Études régulières
Innovations constantes
Agronomes qui travaillent avec 5 000 producteurs européens

L’évolution de la mercatique – De l’ère artisanale à l’ère relationnelle
1. Dans le texte en annexe, définissez les mots en italique.
Certaines définitions à retenir sont dans la fiche, pour les autres, ces notions seront largement approfondies par la suite…
Marketing relationnel ou one to one : ou communication personnalisée directe. C’est