Technique de ventes

Pages: 51 (12620 mots) Publié le: 20 mars 2013
Les techniques de vente

Université Ibn Tofail - fsjes

Introduction
Les techniques de vente est un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels, qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients. La maîtrise de ces outils nécessite la mise en place, par l'entreprise, d'un système performant de formation en techniques de gestion. Ainsi, lavictoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisées, ou de nombre d'acheteurs atteint à un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité. Le présent document (projet) à pour but de déceler les méthodes et les styles que les vendeurs utilisent pour convaincre les clients de la qualité des produits proposés. Pour cela nous allons essayer derépondre aux questions suivantes :  Quelle est l’influence que le client exerce sur la négociation commerciale à travers les conditions qu’il pose pour acheter le produit, et qui reposent sur un certains nombre de facteurs tel que son caractère, ses types...etc. ?  Et comment le vendeur essai-t-il de le convaincre ? par quels moyens procède-t-il ? et suivant quel processus ? Donc notre projet defin d’étude se décomposera en deux grandes parties : La première partie du rapport fait état du processus de réalisation de l’étude détaillée. Elle a pour but de définir la structure, les typologies et les facteurs qui influencent le déroulement de la négociation commerciale, ainsi que les différentes étapes suivies durant toutes négociations commerciales. La deuxième partie retrace les principauxpoints traités dans la première partie. Et cela à partir des informations recueillies durant les trois entretient effectués au sein des entreprises suivantes (Auto Hall – Groupe Matrix – Meuble et Tendance). Ce dossier permettra donc de découvrir d’une façon globale la nature de la tâche et de la responsabilité pour toutes les parties concourant à l'acte de vente. En effet, si l'entreprise esttenue de "piloter" et d'animer la force de vente, cette dernière est appelée à résoudre les problèmes des consommateurs tout en améliorant l'image de marque des produits en question.

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Première partie
Etude théorique

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Introduction :
Dans cette partie, nous allons voir quelles sont les méthodes et les styles que les vendeurs utilisent pour convaincre les clients de la qualité des produits proposés. En effet, l'entreprise doit mettre à la disposition de cette équipe de vente toutes les techniques qui peuvent lui permettre de mener à bien sa mission. Nous allons donc traiter la structure, lestypologies et les facteurs qui influencent le déroulement de la négociation commerciale (chapitre 1) et le processus de la négociation commerciale (les étapes de la négociation commerciale) (chapitre 2). Ces éléments montrent bien la nature de la tâche et de la responsabilité pour toutes les parties concourant à l'acte de vente. En effet, si l'entreprise est tenue de "piloter" et d'animer la force devente, cette dernière est appelée à résoudre les problèmes des consommateurs tout en améliorant l'image de marque des produits en question.

CHAPITRE I : Structure, typologie et facteurs influençant le déroulement de la négociation commerciale 1
La négociation est à la fois un art et une science. C’est un art qui permet à celui qui sait mettre en œuvre des stratégies, des techniques et destactiques, de mieux réussir. C’est aussi une science que la majorité des hommes pratiquent consciemment ou inconsciemment tous les jours sans l’avoir forcément étudiée. Elle repose sur d’autres sciences, telles que la psychologie, la philosophie, les mathématiques, etc. En effet, la négociation fait partie intégrante des modes de vie quotidiens de toutes les civilisations et de toutes les cultures....
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