Techniques de vente

6346 mots 26 pages
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Catégorie : Management > Marketing > Commerce & Vente

Description : La gestion de la force de vente. Avant de décider de vendre, les vendeurs sont aussi tenus de prospecter de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. Cela s'obtiendra par le biais de visites permanentes et organisées auprès des consommateurs qui composent toute la zone de vente de l'entreprise. Les hommes de marketing considèrent que l'activité de prospection est très importante car elle les aide à concevoir l’offre adéquate avec les désirs du client, garantissant donc sa satisfaction, et par conséquent assurer la pérennité de l’entreprise

LA GESTION DE LA
FORCE DE VENTE

SOMMAIRE .................................................................................... 3
INTRODUCTION .............................................................................. 4
I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6
A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6
B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7
C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9
II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12
A. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12
B. LE RECRUTEMENT .......................................................................... 13
C. LA FORMATION ............................................................................. 18
E. LA REMUNERATION ........................................................................ 24
G. LA MOTIVATION ............................................................................ 29
H. LE CONTROLE

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