Techniques de vente

6346 mots 26 pages

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Catégorie : Management > Marketing > Commerce & Vente

Description : La gestion de la force de vente. Avant de décider de vendre, les vendeurs sont aussi tenus de prospecter de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. Cela s'obtiendra par le biais de visites permanentes et organisées auprès des consommateurs qui composent toute la zone de vente de l'entreprise. Les hommes de marketing considèrent que l'activité de prospection est très importante car elle les aide à concevoir l’offre adéquate avec les désirs du client, garantissant donc sa satisfaction, et par conséquent assurer la pérennité de l’entreprise

LA GESTION DE LA
FORCE DE VENTE

SOMMAIRE .................................................................................... 3
INTRODUCTION .............................................................................. 4
I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6
A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6
B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7
C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9
II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12
A. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12
B. LE RECRUTEMENT .......................................................................... 13
C. LA FORMATION ............................................................................. 18
E. LA REMUNERATION ........................................................................ 24
G. LA MOTIVATION ............................................................................ 29
H. LE CONTROLE

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et la remotivation de la force de vente. III. ANALYSE ET SOLUTIONS 1. Formation et stratégie L'entreprise C.A.LI. se caractérise par une stratégie de croissance externe jusqu'à la fin des années 1990.….

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[LE CAS LONGCHAMP : LES SACS « LE PLIAGE »] Argumentaire de vente, préparation à un entretien avec un client. PREPARATION D UN ENTRETIEN Communiquer Phase initiale Notre présentation : - Commercial de Longchamp, nom. - Faire attention aux « 20 premiers » (20 premiers gestes, mots, expressions, etc.). : - Fondée en 1948 : sa longévité traduit un savoir-faire reconnu. - Une marque connue faisant parti du paysage de la maroquinerie de luxe. - 80% de sa production est française : gage de qualité.….

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La méthode AIDA Pour ceux d’entre vous qui ne savent pas à quoi correspondent ces mots, sachez qu’il s’agit simplement de résumé mnémotechniques servant à mémoriser les étapes d’un processus de vente que l’on souhaite efficace. • A : capter l’Attention • I : susciter l’Intérêt • D : susciter le Désir • A : provoquer l’Action Personne ne peut contester le fait que cette méthode de vente soit d’une logique irréprochable. En effet les différentes étapes sont bien pensées et devraient permettre de conclure une vente. Mais, si vous suivez cette méthode AIDA, vous aurez le même discours que vos concurrents à quelques détails près. Pire, vous laissez votre client dans une situation indécise et confuse dans laquelle il ne sait pas qui choisir.….

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Economie 201 2015 no l
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4. Recours du vendeur: exécution forcée, annulation de la vente. Les différentes phases de l'achat / vente: Schéma 1° Acheteur => demande de prix => Vendeurs <= offre de prix <….

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2- l’entretien de vente : quelles sont les étapes de l’entretien de vente ? Plus ou moins long en fonction du produit à vendre. De cinq minutes pour certaines ventes comptoir à plusieurs années de négociations pour la vente de proses industrielles, l’entretient de vente se déroule sue cinq phases clefs : - L’accroche : elle consiste à créer une relation de personne à personne avec chaque interlocuteur concerné par la vente, donc évidemment avec les membres de la fonction achat.….

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Par extension également, l'expression courante les ventes (au pluriel) sert en entreprise à désigner la force de vente, ou le service ou la fonction commerciale qui a en charge l'ensemble du processus, chargé de piloter et de réaliser les ventes. Les méthodes de vente Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les distributeurs et les producteurs proposent leurs produits aux clients. Méthodes | Caractéristiques | Exemples | Vente traditionnelle en magasin | Vente par l’intermédiaire d’un vendeur | Magasin traditionnel |….

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Faut-il toujours conclure une vente ? En d’autres termes, la conclusion de la vente est-elle une étape primordiale ? Qu’il s’agisse d’une action Business to Consumer comme d’une action Business to business, la conclusion d’une vente est souvent considérée comme l’objectif principal d’un entretien (dans le cas d’un B to B) ou d’une approche argumentée auprès d’un client (B to C). Mais cela n’est pas toujours vrai.….

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Ressources pour les enseignants et les formateurs en français des affaires Activité pour la classe : CFP Crédit : Joelle Bonenfant, Jean Lacroix Thèmes et situations : Achat-Vente Fiche pédagogique Objectifs communicatifs et/ou professionnels Objectifs linguistiques Activité : Sous garantie • Expliquer un problème • Dire ce que l’on va faire • Indiquer la date et la durée • • • Compréhension orale Lexique des appareils électroniques (types, manipulation) Futur/Futur proche Indicateurs de temps Déroulement et/ou commentaires….

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Cours de force de vente
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C'est un empilement d'objectifs qui découlent les uns des autres : – les choix stratégiques de la direction générale (orientations de l'entreprise en terme de marché, de produits) …. en 1 – … en 2 : les objectifs commerciaux : comment va t on orienter la stratégie marketing de l'entreprise et la vente pour atteindre ces objectifs généraux ? .. – en 3 : les objectifs spécifiques donnés à la force de vente … – en 4 : les objectifs individuels, quotas ou quote-parts de vente : chaque vendeur n 'est pas seul. Il fait partie d'un groupe et il a des objectifs seul ou en groupe (quote-parts). Le chiffre d'affaire global divisé par 12 en parts égales peut etre modulé en fonction de la période.. – en 5 : chaque objectif découle de ce qui est dessus.….

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TECHNIQUES DE VENTE EIML Paris TDVL 1 EIML - C. Blondel - Cours Techniques de vente dans le Luxe 12.5 Vendre dans le luxe  « Apporter une solution au besoin et au désir d’un client spécifique »  Plus encore dans le luxe, c’est un « moment de vérité »  Moment spécial pendant lequel le client ressent l’émotion de la marque à travers le vendeur. EIML - C. Blondel - Cours Techniques de vente dans le Luxe 12.5 La charte du vendeur  L’optimisme….

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Enjeux et typologie des techniques de vente Enjeux des techniques de vente Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration.….

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I : GESTION DE LA FORCE DE VENTE • 1- Taille de la Force de Vente • 2- Recrutement, Formation et Rémunération des représentants • 3- Animation, Motivation et Evaluation de l’équipe de vente CHAPITRE II : LES TECHNIQUES DE VENTE • 1- Les anciennes techniques de ventes •….

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En 1999, la société Gémo Cars est apparue au sien de la succursale S.S.A en tant que société spécialisée uniquement en la vente de la marque FIAT. Jusqu’à l’an 2002, une nouvelle société appelée l’automobile.com a pris la gestion de la marque HUNDAI, et à ce moment, la société S.S.A est disparue pour laisser la place à Gémo Cars qui va s’occuper de la gestion et de la vente des différentes marques : FIAT ; ISUZU ; HUNDAI ; JAGUAR. Ainsi leurs pièces de rechange.….

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• Entrer en contact directement avec le prospect ; • Diminuer les coûts de la prospection ; • Etoffer le portefeuille-clients ; • Vendre à distance. II. La cible visée : Il importe d'extraire du fichier qualifié l'ensemble des personnes qui doivent être touchées par l'opération car elles présentent les caractéristiques définies. Cette procédure permet à l'opération d'être rentable et de limiter les coûts. III.….

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Les Techniques de Vente VSM –vente IFAG 1A - 2010 1 Les objectifs de cette formation : Acquérir et développer des connaissances et des compétences professionnelles en vente. VSM –vente IFAG 1A - 2010 2 Présentation du programme Séance 1 Séance 3 La Vente / La Négociation Le comportement Les Techniques: prise de contact et découverte • Correction Argumentaire • Jeux de rôle ( cas 2) • Cas d’application 3 ( préparation) Cas d’application 1 ( préparation) Séance 2 Jeux de rôle ( cas1) L’argumentation-….

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