Techniques de vente

Pages: 26 (6346 mots) Publié le: 15 mai 2013
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| La gestion de la force de vente |
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Catégorie : Management > Marketing > Commerce & Vente

Description : La gestion de la force de vente. Avant de décider de vendre, les vendeurs sont aussi tenus de prospecter de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. Celas'obtiendra par le biais de visites permanentes et organisées auprès des consommateurs qui composent toute la zone de vente de l'entreprise. Les hommes de marketing considèrent que l'activité de prospection est très importante car elle les aide à concevoir l’offre adéquate avec les désirs du client, garantissant donc sa satisfaction, et par conséquent assurer la pérennité de l’entreprise

LAGESTION DE LA
FORCE DE VENTE

SOMMAIRE .................................................................................... 3
INTRODUCTION .............................................................................. 4
I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6
A. TYPOLOGIE DES VENDEURS................................................................ 6
B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7
C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9
II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12
A. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12
B. LE RECRUTEMENT.......................................................................... 13
C. LA FORMATION ............................................................................. 18
E. LA REMUNERATION ........................................................................ 24
G. LA MOTIVATION ............................................................................ 29
H. LE CONTROLE................................................................................ 31
CONCLUSION ................................................................................ 35
BIBLIOGRAPHIE ............................................................................ 36
TABLE DES MATIERES ................................................................... 37

INTRODUCTION
parfois convenue entre le vendeur etl'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement
par un tarif public.
Concernant les techniques de vente, ce sont les méthodes, formes et styles de vente
pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles, mais il faut surtout
vendeurs en contact direct avec le client. Cela reste très limitatif, car en réalité, la force de
directement ou indirectement.
renforcement de leurprésence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux.
A travers les différents éléments de ce document, nous cherchons à répondre aux
Le présent dossier est organisé en deux grandes parties. La première partie est dédiée
à la présentation de la vente et des vendeurs. En premier lieu, nous présenterons les
différents types de vendeurs existants dans une entreprise. Ensuite nousprocéderons à
différentes fonctions des vendeurs.
Le deuxième volet sera consacré à la présentation de la procédure de gestion de la
contrôle et évaluation des vendeurs, nous expliquerons la procédure de recrutement, de
des hommes de vente.
Le lecteur trouvera aussi, en annexe, une bibliographie détaillée pour la recherche de
plus amples informations au sujet de la force de vente.
I. VENTEET VENDEURS
A. TYPOLOGIE DES VENDEURS1
1. Le vendeur promotionnel
ne vend pas mais crée un climat favorable à la vente.
2. Le vendeur interne
Il entretient essentiellement des contacts téléphoniques avec les clients ou il les
3. Le vendeur direct
Il vend directement les biens aux clients en allant vers eux, le plus souvent à leur
domicile. Des entreprises comme AVON, TUPPERWARE...
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