FORCE DE VENTE Le 30 Septembre 2011
Plan :
Comment organiser la force de vente
=> la taille de la force de vente reviendra surement en DST
Participer à l'élaboration d'un processus de recrutement
Participer à l'élaboration d'un processus de motivation
Participer à l'élaboration d'un processus de formation

I) Les objectifs de la force de vente

1) Les objectifs généraux :

C'est un empilement d'objectifs qui découlent les uns des autres :

– les choix stratégiques de la direction générale (orientations de l'entreprise en terme de marché, de produits) …. en 1 – … en 2 : les objectifs commerciaux : comment va t on orienter la stratégie marketing de l'entreprise et la vente pour atteindre ces objectifs généraux ? .. – en 3 : les objectifs spécifiques donnés à la force de vente … – en 4 : les objectifs individuels, quotas ou quote-parts de vente : chaque vendeur n 'est pas seul. Il fait partie d'un groupe et il a des objectifs seul ou en groupe (quote-parts). Le chiffre d'affaire global divisé par 12 en parts égales peut etre modulé en fonction de la période.. – en 5 : chaque objectif découle de ce qui est dessus.

Comment atteindre les objectifs de vente ?

2) Les caractéristiques d'un objectif :

Chaque obj découle de ce qui est dessus.

Les caractéristiques d'un objectif : un obj doit répondre à :

précis accessible stimulant équitable et adapté

➢ Précis: ACTE :
Agir sur un => augmenté
Critère dans un => CA des papiers photocopieurs
Temps donné en => entre le 01/01/12 et 31/05/12
Évaluant l'action => de 8%

➢ Accessible :
Un obj qui n'est pas insurmontable, il faut être réaliste

➢ Stimulant :
Fixer de tel manière que le vendeur va être amené à se surpasser.

➢ Equitable et adapté :
Équitable et adapté à chaque vendeur.

On fixe les obj définitivement en présence de chaque vendeur
Un objectif accessible n'est pas insurmontable. Pour surmonter les