La méthode AIDA
Pour ceux d’entre vous qui ne savent pas à quoi correspondent ces mots, sachez qu’il s’agit simplement de résumé mnémotechniques servant à mémoriser les étapes d’un processus de vente que l’on souhaite efficace.
• A : capter l’Attention
• I : susciter l’Intérêt
• D : susciter le Désir
• A : provoquer l’Action
Personne ne peut contester le fait que cette méthode de vente soit d’une logique irréprochable. En effet les différentes étapes sont bien pensées et devraient permettre de conclure une vente.
Mais, si vous suivez cette méthode AIDA, vous aurez le même discours que vos concurrents à quelques détails près. Pire, vous laissez votre client dans une situation indécise et confuse dans laquelle il ne sait pas qui choisir.
Vos concurrents connaissent probablement aussi AIDA et peuvent construire un argumentaire suivant cette méthode pour vendre leur produits. En restant à ce niveau finalement très superficiel de la vente, vous entrez dans une bataille de prix dans laquelle celui qui l’emportera sera celui qui aura su faire la meilleure remise.
Or, il n’est pas très attractif de faire des ventes sur lesquelles vous ne faites pas de marge confortable. Au mieux, vous survivez, au pire, vous mettez votre rentabilité à l’agonie.
Votre client d’aujourd’hui est plus exigeant. Il veut plus de raisons d’acheter chez vous. La preuve en est que vous entendez probablement parler de plus en plus des thèmes de développement durable, d’éco-tourisme, de green-business, de commerce équitable, etc.
Attention, mon propos n’est pas de dire que vous devez vous prévaloir d’une de ces slogan pour vendre vos produit, c’est juste – à mon sens – la preuve que votre consommateur veut donner de plus en plus du sens à sa consommation. Il veut avoir le “pourquoi” il consomme avec un tel et pas avec un autre.
Et c’est à vous de lui donner des raisons de consommer avec vous et pas avec votre concurrent. Et c’est la raison pour laquelle vous devez actualiser votre méthode