2EIMLA

Etude de cas Monsieur Durand – Porsche Cayenne
Technique de vente
29/10/2012

Analyse, Reproche et Recommandation…

SOMMAIRE
I. Introduction

II.

Déroulement de la relation de vente entre Franck le vendeur et Mr Durand le client

III. Recommandations et corrections

IV. Conclusions

I.

Introduction cas Monsieur Durand – Porsche Cayenne

Les clefs de la technique de vente se résument en 4 phases modulables (accueillir, découvrir, proposer et conclure), en adéquation avec le client que l’on sert afin de rendre unique chaque vente. Le texte ci présent peut être divisé en 2, la première partie (« Monsieur Durand…une fortune à chaque plein ») indique le rêve, le besoin, les attentes de Mr Durand et la Seconde partie (« Franck le vendeur…de Campagne en Sologne ») nous permettra d’étudier la vente de Franck qui a malheureusement échoué. Ainsi donc nous reprendrons point par point tout ce qui a contribué à cette issue en répondant à la question : Pourquoi Franck n’a pas vendu ? Puis nous énumérerons toutes les corrections possibles, incluant le fait que la vente n’a pas lieu tout en répondant à la seconde question qui est : Qu’aurait dû faire Franck pour gagner sa vente ?

II.

Déroulement de la relation de vente entre Franck le vendeur et Mr Durand le client

Pourquoi Franck n’a pas vendu ? Accueillir son interlocuteur :



On note un problème dans l’accueil et la prise de congé du client précédent,

Franck a ignoré la venue de Mr Durand, le délaissant et n’instaurant pas une ambiance favorable à la vente. De plus la vue de personnes affairées dans les bureaux donne une mauvaise image de l’entreprise. « Franck le vendeur est occupé. Mr Durand attend debout, il voit des personnes affairées dans les bureaux périphériques. »

De plus, alors que la vente de produits luxueux nécessite du temps, de la patience et surtout de l’écoute, Frank au contraire est trop vif, trop rapide et on remarque que d’entrée de jeux son unique but