Le choix des marchés
La démarche export :
Idée de se développer à l’international

Réalisation d’un diagnostic export avec sélection d’un ou plusieurs marchés

Confrontation diagnostic interne et externe

Prise de décision

Choix d’un mode de présence à l’international

Mise en œuvre du processus de commercialisation
La commercialisation : prospection, négociation/vente, suivi, livraison et fidélisation
Les outils de sélection d’un marché : la matrice et le diagnostic export
La matrice de sélection :
Problématique : quelle est la zone à développer en priorité
Objectif : prioriser les efforts de l’entreprise, optimiser les chances de réussite sur le marché.
Les outils : matrice de sélection et le diagnostic export
Comment construire une matrice de sélection ?:
Présentation de l’outil :
=Un tableau récapitulatif permettant de comparer le potentiel de différents marchés sur la base de critères observables qui devront être notés.
C’est une approche exploratoire et macro économique qui permet un classement objectif des pays et donc d’établir un ordre de priorité.
Quels sont les critères utilisés ?:
L’accessibilité
La potentialité (commerciale et économique)
La sécurité

QUELLE NOTIONS :
De 1 à 4 (autre échelle envisageable
Conditions défavorable (tous les obstacles qui vont rendre difficile, plus coûteuse l’exportation comme les droits de douanes, la culture, les lois, les réglementations…) : physique, tarifaires non tarifaires, socioculturels, économiques et politiques
Médiocres
Favorables
Très favorable

Le potentiel économique :

PIB/taux d’évolution du PIB
L’emploi
L’inflation
Population
La balance commercial (si le pays est ouvert ou non au commerce extérieur)
Taux d’ouverture :(( ((Exportation+importation)/2 )/ PIB )X 100
Le problème est l’interdépendance des pays
Le potentiel du marché :

Données de base
Conjoncture économique
Consommation apparente
Consommation apparente = Production – exportation +