Types de clients et modes de distribution

Pages: 3 (541 mots) Publié le: 10 janvier 2014
Types de clients et modes de distribution
Leur pouvoir est important s’ils sont concentrés ou que leurs achats représentent une part élevée du chiffre
d’affaires de l’entreprise ; c’est égalementle cas lorsque les produits achetés sont peu différenciés et où le
prix constitue l’élément clef de la politique commerciale de l’entreprise. Les marchés publics obéissent eux
aussi à un type defonctionnement et de financement spécifique pouvant impacter l’entreprise travaillant
avec un partenaire public.
Les entreprises soumises à ces contraintes ont souvent des difficultés de trésorerie dufait qu’elles ne
maîtrisent pas les délais de règlement de leurs clients.
À l’inverse, celles qui sont leader sur leur marché ou ont développé une politique produit / marque à forte
valeur ajoutéebénéficient d’une position de force vis-à-vis de leurs clients. Il s’agit souvent d’entreprises en
croissance pour lesquelles la demande est supérieure à l’offre.
Le positionnement et la stratégiemarketing de l’entreprise sont importants, le premier se définissant
beaucoup par rapport au type de clientèle :
 le consommateur direct, on parle de « B to C » pour Business to Consumer : c’est lemarché
grand public où l’entreprise vend ses produits et services directement au client final et contrôle
ses canaux de vente (exemple : Orange commercialisant ses forfaits de téléphonie mobile augrand public).
 l’entreprise, on parle de « B to B » pour Business to Business : l’entreprise vend ses produits et
services à d’autres entreprises ou organismes publics et contrôle également sescanaux de
vente (exemple : Hewlett Packard qui commercialise ses ordinateurs auprès des entreprises
publiques ou privées).
 un 3e positionnement, hybride, consiste à vendre ses produits et services àd’autres entreprises
qui les vendent à leur tour au consommateur final (exemple : le producteur de lait qui vend ses
produits à une enseigne de grande distribution qui les revend ensuite avec une...
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