Types de clients et modes de distribution
Leur pouvoir est important s’ils sont concentrés ou que leurs achats représentent une part élevée du chiffre d’affaires de l’entreprise ; c’est également le cas lorsque les produits achetés sont peu différenciés et où le prix constitue l’élément clef de la politique commerciale de l’entreprise. Les marchés publics obéissent eux aussi à un type de fonctionnement et de financement spécifique pouvant impacter l’entreprise travaillant avec un partenaire public.
Les entreprises soumises à ces contraintes ont souvent des difficultés de trésorerie du fait qu’elles ne maîtrisent pas les délais de règlement de leurs clients.
À l’inverse, celles qui sont leader sur leur marché ou ont développé une politique produit / marque à forte valeur ajoutée bénéficient d’une position de force vis-à-vis de leurs clients. Il s’agit souvent d’entreprises en croissance pour lesquelles la demande est supérieure à l’offre.
Le positionnement et la stratégie marketing de l’entreprise sont importants, le premier se définissant beaucoup par rapport au type de clientèle :
 le consommateur direct, on parle de « B to C » pour Business to Consumer : c’est le marché grand public où l’entreprise vend ses produits et services directement au client final et contrôle ses canaux de vente (exemple : Orange commercialisant ses forfaits de téléphonie mobile au grand public).
 l’entreprise, on parle de « B to B » pour Business to Business : l’entreprise vend ses produits et services à d’autres entreprises ou organismes publics et contrôle également ses canaux de vente (exemple : Hewlett Packard qui commercialise ses ordinateurs auprès des entreprises publiques ou privées).
 un 3e positionnement, hybride, consiste à vendre ses produits et services à d’autres entreprises qui les vendent à leur tour au consommateur final (exemple : le producteur de lait qui vend ses produits à une enseigne de grande distribution qui les revend ensuite avec une