Analyser un entretien de vente, améliorer les performances.

SIX PREJUGES COURANTS SUR LA "VENTE EN MAGASIN"

_ "Le produit se vend tout seul"
_ "Ce n'est pas le vendeur qui vend : c'est le client qui achète"
_ "Intervenir auprès du client sans qu'il le demande c'est importuner le client"
_ "Le client est roi : le vendeur lui est entièrement soumis"
_ "C'est uniquement la présentation des produits qui fait vendre"
_"Vendre en magasin : c'est facile"

Entretenez votre comportement

_ Écoute
_ Contact humain
_ Enthousiasme
_ Dynamisme
_ Honnêteté
_ Méthode
_ Professionnalisme
_ Capacité d'anticipation
_ Capacité d'autoformation
_ Capacité de se remettre en question
_ Santé physique

Maîtrisez la communication

La communication est un comportement actif qui consiste en un échange de:
_ Faits.
_ D'opinions.
_ De sentiments.
_ D'émotions.
Ayant pour but la compréhension mutuelle qui fait agir.

Communiquer pour vendre c'est :

_ Créer un climat de confiance
_ Développer l'empathie
_ « Ayez une voix de D. I. V. A. S.. » (1)
(Débit, intonation, volume, articulation, sourire)
_ Instaurer et entretenir un dialogue
_ Écouter : « On a 2 oreilles pour écouter, 1 bouche pour parler ! »
_ Mémorise
LE RÔLE DU VENDEUR
EN PRESENCE DU CLIENT

Le conseiller

Respecter les Étapes de la Vente

Encaisser

Surveiller le magasin

_ AVANT L'OUVERTURE Veiller à la propreté du magasin Se préparer à l'accueil et à la vente

_ PENDANT L'OUVERTURE Réceptionner la marchandise Préparer les produit à la vente Maintenir les rayons propres Préparer les commandes

APRES LA FERMETURE Ranger le magasin

Contact
Quand le client paraît

Il peut être :
_ Pressé (car il n'a pas de temps à perdre)
_ Inquiet (de ce qui va se passer)
_ Désorienté (parce qu'il ne connaît pas les lieux)
_ Énervé (car en retard sur son programme)

Quand le client paraît : ses besoins de base

_ Être vu