CHAPITRE 1 : L'environnement général de la communication commerciale

Introduction

La communication commerciale consiste à transmettre des messages à des cibles dans le but de modifier leurs attitudes et comportements.

Cette définition restant très générale, il est nécessaire de préciser qui sont les destinataires d'une communication, sur ce quoi elle porte et quels peuvent être les objectifs.

Les cibles visées par la communication, pour qui ?

Les cibles externes:

clients actuels ou potentiels
Distributeurs
Prescripteurs
Fournisseurs
Leaders d'opinion
Presse
Associations de consommateurs
Actionnaires potentiels

Cibles commerciales : 4 premiers
Cibles non commerciales : 4 derniers

Les cibles internes:

Salariés
Force de vente
Actionnaires

La communication ne touchera pas de la même manière tous les individus constituant la cible

C'est pourquoi on distingue 3 degrés de segmentation de la cible :

La cible principale: groupe d'individus visés

Le cœur de cible: partie centrale de la cible sur laquelle est dirigé l'essentiel de la communication et les moyens d'actions

La cible secondaire: individus qui jouent le rôle d'informateurs (journalistes) ou de conseillers (vendeurs)

Le processus de communication

Comprendre la communication, c'est répondre à une question simple: qui dit quoi, à qui, à travers quel canal et avec quel effet ? (Modèle des 5w par LASSEL)

Message

codage décodage émetteur canal récepteur

rétroaction (feed back)

L'entreprise qui souhaite communiquer volontairement doit :

Connaître au mieux les récepteurs afin de pouvoir décoder son message en faisant en sorte qu'il soit décodé correctement

Choisir le meilleur canal de communication pour atteindre les récepteurs visés

Prendre en considération les feedbacks