L'argumentation commerciale
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L'argumentation commercialeQuelle est la meilleure argumentation commerciale ? Quelle est la meilleure façon d'amener son argumentation commerciale pour réussir sa vente ? Comment s'y prennent les meilleurs commerciaux pour vendre ?
Comprendre les différents types d'argumentation commerciale
La grande distribution, la vente en ligne et le marketing font de la vente à un grand nombre de personnes. Leur argumentation commerciale doit correspondre aux désirs ou au besoins de la majorité. Nous avons là une communication de masse.
Le commercial a au contraire une approche personnalisée. Son rôle est de découvrir les besoins de son client puis de lui fournir une réponse (produit, service, solution) adaptée.
Un commercial qui se contente d'énumérer les caractéristiques et avantages de son produit va dégoûter son client dès le début de la vente. Il n'a pratiquement aucune chance de tomber sur le besoin ou les motivations de son client. Exaspéré ou poli, son client va rapidement le raccompagner à la porte.
L'erreur fondamentale : une argumentation commerciale centrée produit
L'argumentation commerciale n'est pas un discours d'influence visant à agir sur son client et à lui démontrer l'adéquation du produit avec ses attentes. Le vendeur utilisant des "techniques de vente" destinées à influencer et convaincre son client de prendre son produit va accumuler les échecs car il est centré sur son produit et sur sa vente et non sur son client.
La première péoccupation du vendeur est son client. Ce qui intéresse avant tout votre client c'est ce qu'il veut résoudre, ce qu'il veut changer ou améliorer. Ce qui l'intéresse ensuite, c'est le produit qui va lui permettre cela. Donc le vendeur doit avoir une approche orientée vers son client et ce qu'il recherche.
ARGUMENTATION COMMERCIALE : COMMENT PROCEDER
Quand on observe l'argumentation commerciale des meilleurs vendeurs, on constate qu'elle est facile, fluide, pertinente, souple, adaptée. Cela semble