Adoucisseur Objections

produire dans l’interaction ont quelque chose de « menaçant » pour la face d’autrui — ce sont à ce titre des FTA (« Face Threatening Acts »). Pour rendre plus acceptables les FTA on va donc les adoucir (ou les polir) en recourant à quelque procédé « adoucisseur » (dont l’inventaire et la description ont fait l’objet de nombreuses descriptions), tels que : les formulations indirectes de l’acte menaçant ; les désactualisateurs modaux, temporels ou personnels (conditionnel, passé de politesse, tournure impersonnelle

l’interlocuteur La méthode pour prospecter en nombre : « ratisser » large D’autres méthodes d’approche Les méthodes « conseil » Les méthodes paradoxales La méthode des « 3 Non » La méthode « ennemi juré » Proposer le rendez-vous Cinquième étape : répondre aux objections avec aisance Acquérir les réflexes de base Nos dernières recommandations 103 103 105 113 114 114 115 116 120 120 120 121 121 123 123 124 124 126 126 128 CHAPITRE 5 ■ Mener l’entretien de prospection 133 Comment échouer à coup sûr dans la prospection

décision réfléchie, votre délai sera plus long que pour un petit produit à 30 €. Type 5 - P.S. sur arguments supplémentaires Une autre façon de donner le "coup de pouce" qui décidera votre prospect: donner un argument décisif, ou répondre à une objection importante. En voici des exemples: P.S. - Les frais de votre abonnement à 1'ENTREPRISE peuvent être pris en charge par votre société. Je vous ai joint un duplicata que vous transmettrez à votre service comptable dans l'attente de notre facture ultérieure

519 524 524 527 Table des matières 16 XV LE PLAN DE MARKETING 535 1 Les raisons d’être d’un plan marketing 536 1.1 La structure générale du plan de marketing stratégique 1.2 L’importance d’un plan stratégique 1.3 Les objections à la planification formelle 2 Le contenu d’un audit marketing stratégique 2.1 La définition de la mission stratégique 2.2 L’audit externe : analyse de l’attractivité de l’environnement 2.3 L’audit interne : analyse de compétitivité 3 Le

stratégiques de la publicité internationale Table des matières XV 16 LE PLAN DE MARKETING 1 Les raisons d’être d’un plan marketing 1.1 La structure générale du plan de marketing stratégique 1.2 L’importance d’un plan stratégique 1.3 Les objections à la planification formelle 535 536 536 537 538 539 539 542 543 547 547 550 552 553 561 561 562 563 564 2 Le contenu d’un audit marketing stratégique 2.1 La définition de la mission stratégique 2.2 L’audit externe : analyse de l’attractivité

es de recibo que… Adonis (être un Adonis) (héros de la mythologie grecque célèbre par sa beauté) ser un Adonis / estar hecho un Adonis adonner (s’adonner à la boisson etc.) darse a (la bebida etc.) adoption (patrie d'adoption) patria adoptiva adoucisseur d’eau pulidor adresse (parti sans laisser d’adresse) marchó sin dejar señas adresser (s’adresser à…) (dans une petite annonce) razón en … adversaire (crucifier son adversaire) apuntillar al rival affaire (avoir affaire à quelqu’un) ir a vérselas