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Mohamed V Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales Rabat –Souissi Master spécialisé: Marketing et Management Commercial Différentes Stratégies de fixation de prix dans le milieu Business to Business Différentes Stratégies de fixation de prix dans le milieu Business to Business Réalisé par: BOUTAHRA SAA D Encadré par : Mr BELMAATI HICHAM LAFROUJI AHMED SAMIR AHNYNE REDOUANE

France * Statut juridique Egencia France SAS (5 établissements : Paris la Défense, Marseille, Lille, Lyon, Nantes) * Capital  800 000 000 € * Date de création  14 septembre 2000 * Activité Agence de voyages d’affaire B to B (Business to Business) * Portefeuille client  Nous avons + 2000 clientes en Europe : Atos, Lanvin, Saipem, Eiffage, PPR, BIC, Mc Donald, HSBC, Alcoa, Compass, Auchan… ORGANIGRAMME FRONT OFFICE BACK OFFICE ORGANISATION DE LA SOCIETE EGENCIA 1 : Introduction

1 Les spécificités du marketing B to B 1.1 Des contextes business to business variés Loin de représenter un contexte homogène, le business to business recouvre en réalité des contextes très différents. Il est tout d’abord nécessaire de différencier les situations en fonction du type de client et de prestations délivrées, puis en fonction des différentes approches marketing, elles-mêmes définies en fonction du destinataire final. 1.1.1 Les trois types de marketing B to B • Le B to B de grande

Sur un site central (www.renault.fr), chaque dépositaire dispose d'un espace pour mettre en avant ses offres. Si, aujourd'hui, la stratégie CRM est très orientée vers les particuliers, Renault souhaite néanmoins l'utiliser davantage pour le Business to Business, comme le précise Marie-Pia Lebarrois : « Cet outil n'est pas très orienté vers le traitement de la gestion des flottes mais nous travaillons sur ce point.» Chiffres clés CA groupe 2004 : 40,715 milliards d'euros (+ 8,4 %). 2 489 401 unités

en ligne de 10000 références de produits MDD et de nombreux autres produits de marques autres que Décathlon grâce à son site internet (http://www.decathlon.fr/). * VPC : catalogue en papier et commande par téléphone. * B to B (Business to Business) : développé par la filiale Décathlon Direct, Décathlon PRO, filiale du groupe DECATHLON, est l’enseigne complémentaire des magasins DECATHLON au service des entreprises et collectivités, il s’agit d’un site commercial spécialement conçu pour

fonction du domaine d'application concerné : * Marketing des biens de consommation, des biens de grande consommation, appelé aussi Marketing B to C (Business to consumer * Marketing industriel ou Marketing B to B (Business to business) * Marketing des services * Marketing one-to-one, Business to government, Business to employee, Business to deals, ... en fonction de la finalité ou de l'ampleur de la vision choisie4 : * Marketing dit « opérationnel » : marketing basique

principes d'une politique de communication efficace continuité, différenciation, clarté, réalisme (objectifs, délais, budgets adaptés), déclinaison quels que soient les médias, cohérence, acceptabilité interne. g. La Communication B to B (Business to Business = d'entreprise à entreprise) C'est une communication particulière dont l'objectif est essentiellement de démontrer les qualités objectives du produit et d'assurer une crédibilité technologique (le rationnel représente 80 % de l'acte d'achat)

mais le paiement et la livraison peuvent être réalisés en ligne ou par d'autres moyens. Le commerce électronique recouvre les transactions électroniques à destination des particuliers (B to C : Business to Customer) ainsi que les transactions électroniques interentreprises (B to B : Business to Business). De plus, il ne recouvre pas les transactions de nature financière. Quelles sont les informations fournies ? Le Tableau de bord rassemble des indicateurs, c’est-à-dire des chiffres sélectionnés

Université Mohamed V Souissi Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales –Rabat- Master Marketing & Management Commercial Matière : Marketing Industriel & des Achats Différentes Stratégies de fixation de prix dans le milieu Business to Business Travail réalisé par : Nouhad BELARABI Yousra MZIBRI Sarah LAHSINI Encadré par : Mr BELMAATI Hicham Année Universitaire : 2010 /2011 SOMMAIRE INTRODUCTION I. CONTRAINTES DE FIXATION DE PRIX 1.1 1.2 1.3 CONTRAINTES EXTERNES

16 2. PRODUITS DE GRANDE CONSOMMATION  TOUS TYPES DE PRODUITS OU SERVICES pour des individus, groupes, entreprises, collectivités, états, ... SERVICES : ENTREPRISES : marketing des services marketing industriel, interentreprises (business to business ou B to B) marketing politique 17 ELECTEURS : ……… 1.4 SATISFACTION DU CLIENT ET CRM 1. Objectif premier d’une entreprise = satisfaction (rentable) du client 2. Concept de satisfaction 3. Réingénierie (Reengineering) 4. Gestion