Exercice De Negociation Commerciale

Gestion de clientèles », 1re année. Barème : Note sur 22 points à ramener à 20 points. Temps estimé : 2 heures. Exercice 1 (6 points) Vous êtes commercial(e) dans l’entreprise Dorbert qui fabrique et vend des machines-outils auprès d’entreprises de mécanique. Vous étudiez la situation financière de trois de vos prospects à partir d’informations comptables qui vous sont communiquées. Exercice N Résultat d’exploitation Résultat financier Résultat exceptionnel Établissement Dupuis et Fils 279 757 –94

structure de son capital est peu ouverte. Ce dernier est détenu principalement par deux associés, Mr Barrere et M. Dutaillis et les membres de leur famille. On peut parler de structure familiale. L’encadrement est peu étendu également. Un directeur commercial et un comptable participent à la gestion de la société. C’est une société de taille moyenne qui emploie 110 salariés en N. Son activité est centrée sur deux branches principales : la tôlerie (62%) et la petite mécanique (38%). Les perspectives d’évolution

votre crédibilité d’entrepreneur. SOMMAIRE Vous 4 Votre projet 5 Votre produit et son marché 9 Votre chiffre d'affaires 13 Votre emplacement (cas du commerce de proximité) 15 Votre stratégie 17 Vos moyens commerciaux 19 Vos moyens de production 8.1Moyens en immeubles, terrains, matériel 22 8.2Moyens en éléments incorporels et humains 23 8.3Les fournisseurs et les sous-traitants 25 9. Votre dossier financier 27 9.1 Le compte de résultat

véhicules de la communication Travaux pratique: I- TP 1 I.1 - Exercice 1 I.2 - Exercice 2 I.3 - Exercice 3 I.4 - Exercice 4 I.5 - Exercice 5 II- TP 2 II.1 - Exercice 1 II.2 - Exercice 2 II.3 - Exercice 3 II.4 - Exercice 4 II.5 - Exercice 5 III- TP 3 III.1 - Exercice 1 III.2 - Exercice 2 III.3 - Exercice 3 III.4 - Exercice 4 III.5 - Exercice 5 Liste bibilograhique Titre Auteur Edition Action commerciale Manuel Martinez 2ème tirage 1996 C. Onnein Bonnefoy

Application de règles spécifiques * Commerçant * Artisan * Société * Association * Coopérative * Mutuelle REGLES COMMUNES EN DROIT : du travail, commercial, de la concurrence, comptable et fiscale L’entreprise : (ensemble de moyens concourant à la réalisation d’une activité économique) * Exercice d’une activité : autonome, à répétition et à caractère économique * Existence de moyens : biens corporels et incorporels organisés et coordonnés 2 – Le cadre juridique

lobbying. 2.3 Microenvironnement Analyse concurrentielle de M. Porter 2.1 Matrice des 9 forces de Porter La matrice de Porter permet d’obtenir une photographie à un instant t de votre environnement. Cet exercice présente l’énorme avantage de restituer la situation sous la forme d’un visuel très clair. Cela vous permet de faire apparaître tous les acteurs et les éléments susceptibles d’interférer dans votre stratégie. Pour la compléter il est nécessaire

PREMIERE PARTIE: ECONOMIE MONETAIRE ET BANCAIRE EXERCICE 1: Les marchés financiers Les opérations de marché correspondent à la rencontre de l'offre et la demande portant sur des supports dont le prix varie selon la cotation. Il y a une notion de negociation. Il y a engagement vis a vis d'une contrepartie. Lorsque l'opérération est à terme, le règlement et la livraison sont différés. Toutes les caractéristiques sont fixées d'avance. A l'échéance, l'échange se fera au prix convenu, quel que

.................................................................................................................... 41 6 N............................................................................................................. 42 Négociation de blocs........................................................................................................................ NEXT ECONOMY®, NEXT PRIME®.........................................................................................

fonction de la Rentabilité ou importance Inconvénients : Méthode lourde et couteuse 2) Le budget des ventes 2.1) Le budget des ventes : principes En premier  Volume d’activité Autres budgets…. Permet de fixer les objectifs commerciaux : Volume à atteindre Par région(zone) Prix de vente Par produit Par segment 2.2 Les prévisions : La connaissance du marché A) Les différentes sources d’information a) Sources externes : Les études de marché  Demande ? (prix

de votre projet et votre crédibilité d’entrepreneur. SOMMAIRE 1. Vous 4 2. Votre projet 5 3. Votre produit et son marché 9 4. Votre chiffre d'affaires 13 5. Votre emplacement (cas du commerce de proximité) 15 6. Votre stratégie 17 7. Vos moyens commerciaux 19 8. Vos moyens de production 8.1 Moyens en immeubles, terrains, matériel 22 8.2 Moyens en éléments incorporels et humains 23 8.3 Les fournisseurs et les sous-traitants 25 9. Votre dossier financier 27 9.1 Le compte de résultat prévisionnel 29