Fisher Ury

point menace en théorie des jeux. Ce point de sécurité correspond au résultat en dessous duquel il y aura refus. Ce point peut correspondre au BATNA (Best Alternative To the Negociated Agreement) qui est l’option la meilleure en cas de désaccord (Fisher et Ury). Le point de sécurité est intégré par l’autre au cours du processus de négociation et lui sert de point d’ancrage. Ces points sont flexibles, modulables au cours de la négociation. 4 Plus l’écart est grand entre le résultat et le point de sécurité

terme affectera la persévérance et la volonté à obtenir des résultats éventuellement au prix de sacrifices. L'université américaine Harvard a développé et enseigne à travers le monde une méthode très connue (the Harvard Negotiation project, Fisher & Ury 1981) LA NEGOCIATION RAISONNEE HARVARD S’APPUIE SUR 4 PRINCIPES DE BASE : 1. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. 2. Imaginer un grand éventail de solutions et d’options pour un gain mutuel avant de

son enfance et qu’elle a modifiée au fil de ses appartenances à d’autres groupes de référence (Bilodeau, 1982 ; Fisher et Ury, 1981). Elles peuvent aussi être associées à la rationalité de l’acteur (Assogba, 1991), comme la capacité à prendre des décisions compatibles avec les éléments d’une situation dans un contexte social donné (Ampleman et al,. 1983 ; Bilodeau, 1982 : 230 ; Fisher et Ury, 1981 : 46-50 ; Moreau, 1991 :113 ; St-Arnaud, 1983 : 1719). L’observation des vêtements, des rites de communication

 Introduction : Selon Roger Fisher, , les trois principales clefs du succès en négociations sont « préparer, préparer, préparer ». William Ury , une autre autorité sur la question , affirme : « le secret d’une négociation efficace est aussi simple que cela : se préparer, encore se préparer ». Cela illustre bien l’importance de cette étape ainsi que l’enjeu de réussir cette étape. Préparer les négociations permet d’anticiper. Préparer permet de bâtir la meilleure Argumentation

la un garantie et le service après-vente et déterminé la qualité et le coût estimatif de la maintenance. Par la suite, les coûts de réparation sont dans les limites des estimations et le véhicule garde sa valeur de rachat. RÉFÉRENCES Fischer and Ury, Getting to Yes : Don’ Bargain over Positions, pages 3-14 t Focus on Interests, pages 41-57 What if they are More Powerful, pages 101-111 Page 18 PREPARER VOS INFORMATIONS ANALYSE OBJECTIFS PREPARATION Cela prend du temps, mais permet d’

relation de conflit. L’attitude est rigide. L’affrontement est recherché, recours à la menace (changement de fournisseur…) La négociation raisonnée : Mise au point par les américains, à l’école de Harvard (banlieue de Boston). Roger Fisher et William Ury ont élaboré cette méthode basée sur 4 principes : - Traiter séparément les questions de personne et l’objet de la négociation : optimiser la négociation, vendre l’objet d’une part et d’autre part soigner son client ; - Se concentrer

France. Les limites de la négociation de positions Ma Position et Sa Position S ans nécessairement m’en rendre compte, quand j’entame une négociation, j’ai souvent pour réflexe de partir de moi, et plus précisément d’une position, la mienne (Fisher et alii, 1982), de concevoir intuitivement la négociation uniquement à l’intérieur de mon univers. Je trouve ma position plutôt raisonnable et j’entends que l’autre, en qui je vois souvent un adversaire, s’en rapproche un maximum, voire l’adopte.

négociation une approche globale de la discussion permettant d'atteindre les objectifs du négociateur. Ainsi, certains négociateurs adoptent une stratégie «dure », tandis que d'autres préfèrent une approche plus «douce». Roger Fisher et William Ury nous proposent une stratégie intermédiaire quelle que soit la stratégie de l’adversaire : la négociation «raisonnée» qu'ils définissent ainsi : «La négociation raisonnée consiste à trancher les litiges sur Ie fond plutôt que de discutailler

situations de négociation porteuses de complexité et tensions. I. Qu’est-ce que la négociation raisonnée La négociation raisonnée, ou méthode gagnant/gagnant est fondée sur la coopération. Elle a été mise au point par les professeurs Fisher et Ury de Harvard. Cette méthode s’attache au fond, aux avantages mutuels, à retenir des critères justes, objectifs, pour trouver un accord. Elle repose sur des principes : • Ne pas confondre le différend à résoudre (provenant des écarts

aimables vs antagonistes ( Druckman et Broome, 1991) | 1. Les discutions centrales ou périphériques (Galting, 1964) 2. Forme de conférénce formelle vs informelle (Galting , 1964) 3. Essai d’aboutissement des accords globaux vs partiels (Fisher, 1964, Hopman, 1986) 4. La position avantageuse vs désavantageuse de la délégation en terme de pouvoir (Hopmann, 1978 ; King, 1979) | 1. Existence vs absence de solutions saillantes (Schelling, 1960, Druckman et Rozelle, 1975) 2. Beaucoup vs