Fisher Ury

chargé de clientèle doit mettre en place la Meilleure Solution de Repli ou de Remplacement. La MESORE a été créé dans la méthode de négociation raisonnée de Robert Fisher et William Ury. Le fait d’identifier une MESORE sert à utiliser au mieux ses atouts et à parvenir à une négociation qui nous convient. L’ouvrage de Fisher et Ury, « Comment réussir une négociation » date de 1982. Pourtant, la technique de la meilleure solution de repli est présentée de nos jours dans des formations sur la négociation

entrent dans leurs vues (Carré). La négociation est un élément constitutif de notre vie. C’est une forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts com- muns et des intérêts opposés (Fisher, Ury, 81-91). La préparation de la négociation conditionne sa réussite. Il importe notamment de parfaitement connaître le dossier et la partie adverse, d’établir une stratégie - tout en sachant qu’elle devra probablement évoluer en cours de route

sortir de la négociation en ayant le sentiment d’y avoir gagné quelque chose. La démarche raisonnée et constructive a été formellement décrite et validée par William Ury et Roger Fisher, de l’université de Harvard, en 1981 (Getting to yes, qui reste aujourd’hui l’un des ouvrages de gestion les plus lus au monde). En substance, Ury et Fisher insistent sur l’importance pour chaque partie d’envisager l’échange d’une façon aussi objective que possible, en s’efforçant de gommer stratagèmes et émotion des

Simulation orales et Exercices           I_002745f-1.6,CURRENT 2 Références Bibliographiques   Philippe KORDA Vendre et Défendre ses marges, Dunod, 2000   Lionel Bellenger, La Négociation, PUF Que Sais-je? N°2187, 1992   Ficher et Ury, Comment réussir une négociation?, seuil, 1991   Y.Lellouche et F.Piquet, La négociation Achat/Vente, Dunod, 1998   Arnaud Stimec, la Négociation, Dunod « topos », 2005.   B.de Faultrier et F.Rousseau, Fonction Acheteur, Dunod,2009   Sam DZEVER

coopérative, mais qu’elle doit être plutôt mixte, et retenir ainsi des thèses défendant cette logique, on peut citer à ce titre la négociation raisonnée d’W. Ury et R. Fisher (1982), l’approche « création et revendication simultanées des valeurs de D. Lax et J. Sebenuis (1986) ou les travaux de R. Axelrod (1984) qui s’inspirent de la thèse d’W. Ury et R. Fisher. L’objectif principal de cette recherche est d’avoir, dans un premier temps, une idée sur les types de négociations qui régissent les relations entre

(colonnes 1 et 4). « Un bon négociateur est capable d’être à la fois flexible comme le saule et dur comme le roc » (François de Callières). Toute la question est de situer sur quoi être flexible comme le saule et sur quoi être dur comme le roc. Fisher et Ury, professeurs d’Harvard, ont trouvé la clé : il faut séparer soigneusement les questions de fond et les questions de personnes, les divergences d’intérêts et les enjeux de relation. C’est la confusion des deux registres qui empoisonne les débats

1996 “Negotiating is a mean of achieving one's goals in every relationship regardless of the circumstances.” Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiating, 1997 “Negotiation is a basic means of getting what you want from others.” Robert Fisher & William Ury, Getting to Yes, 2003 II- Preparing for negotiations Effective planning is crucial to meeting negotiation objectives. If the parties are to reach a stable agreement, specific events must take place before the parties ever come to the

menacées par des accords de libre-échange. En termes de négociation, les deux parties sont à la recherche d’un accord gagnant-gagnant qui se transforme souvent en un échange d’offres et de concessions pour des problèmes communs. Selon les auteurs Fisher et Ury et Walton et Mc Kersie, la négociation permet rarement d’aboutir à un véritable accord équitable entre les deux parties et elle met en danger les relations en amont de la négociation. L’absence d’engagement durable et personnalisé rabattrait la

stratégies intégratives (Fisher et Ury 1982, Pruitt et Lewis 1975), car l’intégration des objectifs de l’autre partie par chacune d’elle favorise l’optimisation des gains joints. D’autre part, on admet généralement qu’il est toujours possible pour une entreprise de changer de partenaire si le résultat espéré de la négociation ne la satisfait pas (Macquin 1995). C’est d’ailleurs sur la préparation de cette solution de repli qu’est en partie basée la théorie de Fisher et Ury (1982), appelée BATNA (Best

point menace en théorie des jeux. Ce point de sécurité correspond au résultat en dessous duquel il y aura refus. Ce point peut correspondre au BATNA (Best Alternative To the Negociated Agreement) qui est l’option la meilleure en cas de désaccord (Fisher et Ury). Le point de sécurité est intégré par l’autre au cours du processus de négociation et lui sert de point d’ancrage. Ces points sont flexibles, modulables au cours de la négociation. 4 Plus l’écart est grand entre le résultat et le point