Le comportement d’achat des consommateurs
© gaëtan morin éditeur, 2001. © Vincent Di Maulo, 2001.
Le marketing : de la théorie à la pratique, 2e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren)

3–1

Chapitre 3

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Les objectifs d’apprentissage

L’étude de ce chapitre vous rendra apte à :
 Définir l’expression «comportement du consommateur»;

 Comprendre l’influence des variables exogènes et endogènes sur le comportement;  Définir les trois principaux types de situations d’achat;
 Décrire le processus de résolution d’un problème étendu;
 Établir une relation entre le comportement d’achat, la recherche en marketing et la stratégie de marketing.

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 Utiliser le modèle de la boîte noire pour analyser le comportement d’achat; 3–3

3.1 Le marché des consommateurs

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Le marché des consommateurs comprend tous les individus et les ménages qui acquièrent des biens et des services pour leur consommation personnelle.

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Le comportement du consommateur est l’ensemble des actes d’un individu qui sont directement liés à l’achat et à l’utilisation de biens et de services, incluant le processus de décision qui précède et détermine ces actes.

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3.2 Une définition du comportement d’achat

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3.3 Un modèle d’analyse

Un modèle sert à expliquer le comportement par une représentation schématique de la réalité.

 des variables exogènes ou extérieures à l’individu et issues du milieu de vie du consommateur, tels les facteurs culturels et sociaux;
 des variables endogènes ou propres à