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Analyse et Conduite de la Relation Client



Session 2011

SOMMAIRE :

A. Présentation de l’unité commerciale :

1. Le réseau………………………………………………………………….. Page 1
2. L’unité commerciale…………………………………………………. Page 1
3. Organisation du Point de vente………………………………… Page 1
4. Localisation du Point de vente…………………………………. Page 2

B. La politique commerciale :1. La politique PRODUIT/SERVICES………………………………. Page 2
2. La politique prix………………………………………………………. Page 2
3. La politique distribution………………………………………….. Page 2
4. La politique marchandisage…………………………………….. Page 2
5. La politique communication………………………............... Page 3

C. L’environnement de l’UC :

1. Les clients……………………………………………………………….. Page 3
2. Lesconcurrents………………………………………………………. Page 3
3. Les fournisseurs………………………………………………………. Page 3

D. Le SIC

1. Description du SIC…………………………………………………… Page 4
2. Schéma du SIC………………………………………………………… Page 5

E. Les missions

1. Réimplantation du rayon running
2. Préparation des soldes d’été
3. Suivi du challenge tête de gondole
4. Création d’une fiche de suivi des tâches del’équipe commerciale
5. Planning de l’équipe univers eau

A. Présentation de l’unité commerciale

1. Le réseau :

L’enseigne Décathlon appartient au groupe Oxylane.
Oxylane est fondé par Michel Leclercq en 1976, et le capital est détenu par la famille Mulliez.
Le directeur actuel du groupe est Yves Claude.
Décathlon ouvre son premier magasin à Englos (Lille) en 1976, et aujourd’hui,l’enseigne est présente dans 17 pays et est le leader sur le marché Européen devant ses principaux concurrents qui sont Sport 2000 et Go sport.
Actuellement l’enseigne posséde 405 magasins dans le monde entier et en compte 235 en France.
Le nombre d’employé du groupe est de 46000 salariés à l’heure actuelle et en 2009 le chiffre d’affaires total est de 5,440 milliards d’euros soit 9,5%d’augmentation par rapport à l’année précédente.
Décathlon est une GSS spécialisé dans le sport et c’est également un commerce intégré.

2. L’unité commerciale :

Forme Juridique du point de vente | Société Anonyme |
Surface de vente | 900 m² + 100 m² de réserve |
Adresse | Centre commercial Géant CasinoAvenue des Sports« Lieu dit la Tournelle »31150 Fenouillet |
Date de création | 1995 |Dirigeant actuel | M. Xavier CHEMEL |
Effectifs | 28 Employés |
Activité | Vente d’article de sports |
Chiffre d’affaires | 6 500 000 € |

3. Organisation du Point de Vente : (organigramme voir annexe 1)

Les différents métiers commerciaux observés chez Décathlon sont :
* Directeur
* Responsable exploitation
* Responsable univers
* Vendeur

Pour rentrer dans l’équipe deDécathlon, on peut y accéder en tant que vendeur sportif avec un baccalauréat dans ce cas là il est fortement conseillé de pratiquer un sport et d’y avoir de bonnes connaissances, ou en tant que responsable univers avec un bac+2 toujours en étant pratiquant d’un sport.
Le recrutement pour un vendeur sportif se fait par le responsable univers, lors d’un entretien de motivation, alors qu’unresponsable univers est recruté par le directeur du magasin.

Chez Décathlon, les possibilités d’évolutions de carrière sont nombreuses. (voir annexe 2)

Les commerciaux sont rémunérés par un salaire fixe qui varie selon leur poste et leur ancienneté.
-Vendeur : 1200 € net par mois environ
-Responsable univers : entre 1800€ et 2200€ net par mois selon la taille de son rayon et son ancienneté-Responsable exploitation : 2500€ net environ
-Directeur : entre 3500€ et 10.000 € net selon la taille et le chiffre d’affaires de celui-ci.
Ces données sont les salaires fixes, à cela, on peux ajouter des primes d’atteintes d’objectifs mensuelles et trimestrielles.

Le style de management du réseau est décentralisé ce qui laisse donc au manager leur libre style de management, dans le...
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