La Formule Magique d’Air France

1) Pourquoi Air France utilise le Yield Management ?

Le Yield Management est l’un des axes forts de la stratégie de croissance des compagnies aériennes ces dernières décennies notamment chez Air France-KLM. Tout d’abord, le Yield Management est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réel du comportement de la demande par micro segment de marché. En d’autres termes, le Yield Management consiste à maximiser le revenu en vendant le bon siège au bon client, au bon prix et au bon moment et répondre à un impératif de remplissage. Elle repose sur des principes de base - définir les différents tarifs en fonction des sensibilités au prix des différents segments et en tenant compte des prix pratiqués par les concurrents.
- assurer la flexibilité des tarifs afin de permettre des adaptations aux modifications des politiques de prix des concurrents.
- éviter que les clients les moins sensibles au prix puissent profiter des tarifs réduits en définissant des contraintes particulières.
- conserver une tarification assez simple et claire afin de préserver la facilité de gestion et la compréhension du système par le réseau de distribution et les clients.
Le Yield management est donc utilisé afin d’optimiser les ressources et donc les ventes de billets. Il permet de vendre un billet d’avion selon les besoins du client. Air France s’adapte à la demande et à la conjoncture (anticiper une baisse ou au contraire une hausse de la demande) et ce système augmente les recettes de 5 à 7% pour un transporteur. La forte rentabilité de cette technique en est un atout supplémentaire.

2) Comment Air France met-il en place sa politique de prix ?
Les tarifs sont très flexibles et pour les gérer au mieux, Air France doit apprécier la psychologie de la clientèle et la marge de