Analyse prolait

692 mots 3 pages

LECLERE Maud
DUFOUR Arthur
ANTONINI Mylène
AUBERT Anthony

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Analyse et structure de la force de vente

DESIGNATION | Forces | Faiblesses | Structure de la FDV | * Equipe complète dans chaque dépôt (comptabilité, achats) * Chaque dépôt est indépendant | * 10 commerciaux quelque soit la taille du marché local. | Objectifs | * Objectifs bien définis et périns pour l’entreprise. | * Objectifs classiques | Taille | * La FDV représente plus de 20% de la masse salariale | * Les emplois temporaires sont faibles par rapport au nombre de commerciaux à plein temps | Recrutement | * Définition claire du poste recherché * Fait appel à un cabinet de recrutement * Bonne remontée de l’information des dépôts à la RH | * Ne prend pas en compte la place primordiale de la FDV * Critère de sélection des candidats insuffisants | Formation | * Augmentation du budget pour formations commerciales * Bons supports pour formations | * Formations proposées limitées * Aucun jeu de rôle ou accompagnement sur le terrain | Rémunération | * Motivation due aux primes mensuelles * Prime annuelle divisée par le nombre de vendeurs : renforce la cohésion du groupe | * Système de prime peu motivant * Prime : % du fixe non motivant car salaire de base assez bas * Prime de fin d’année globale pour tous les vendeurs | Animation et stimulation | * Réunions mensuelles entre vendeurs avec la direction * Réunion mensuelle par dépôt * Stimulation par le salaire | * Pas de tournée d’accompagnement * Convention nationale organisée dans les dépôts * Peu ou pas de stimulations pour la FDV ! | Contrôle et évaluation | * Point mensuel entre responsable et vendeur | * Absence totale de tableau de bord * Contrôle des vendeurs insuffisants |

Recommandations

* Structure de la FDV

* Une répartition plus adaptée des commerciaux serait envisageable.

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