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  • Publié le : 13 juin 2010
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formation vente et négociation commerciale

TRAME DE PLAN D’ACTION COMMERCIALE

Note préliminaire :

► Le plan d'action commerciale est un document interne à l'entreprise, ayant pour objectif de présenter et de rationaliser une démarche globale "marketing et vente" ou une démarche plus ciblée sur une action spécifique comme le lancement d'une nouvelle gamme de produits. ► Le présent pland'action commerciale intègre ici une phase "stratégique" (grands objectifs), une phase "préparatoire" (étude de marché éventuelle, mise au point de l'offre commerciale) et une phase plus "opérationnelle". En pratique, certains plans d'action commerciale n'intègrent que la phase "opérationnelle". ► La trame du plan d'action que nous vous proposons est donc purement indicative. Elle doit êtrepersonnalisée en fonction de votre propre contexte.

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PLAN D’ACTION COMMERCIALE

Notre vision de l’entreprise à 5 ou 10 ans… Cette vision est souvent exprimée sous forme d'un "mot du dirigeant".
(exemple : "Nous serons le leader rhône-alpin de la distribution de système de protection etd'alarme pour piscines…" …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………................. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….................

Les objectifs stratégiques que nous poursuivons…
(exemple : renouveler totalement nos gammes de produits, ouvrir 5 nouveaux points de vente…)

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Les objectifs quantitatifs que nous devons atteindre…
(exemples : un doublement du chiffre d'affaires sous 3 ans, une progression de notre marge brute d'au moins 20 % sous 24 mois…)

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ACTIONS

PHASES, ÉTAPES
(décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)

QUI ?
(qui réalise l’action ?)

BUDGET

DATE DÉBUTDATE FIN

OBJECTIF

RÉSULTAT OBTENU

La réalisation des études de marché préalables

- L'étude de la clientèle potentielle, des segments de marché... - L'étude de la concurrence directe et indirecte - L'étude de l'environnement économique, réglementaire, normatif... - La synthèse des études de marché : diagnostic, analyse des forces/faiblesses et des opportunités/menaces, préconisations…La finalisation de l’offre commerciale

- La détermination de la stratégie de positionnement de l'offre envisagée : segments de marché retenus, différenciations essentielles par rapport à la concurrence... - La détermination des caractéristiques techniques de l’offre : sélection des produits/prestations retenus… - La détermination de la stratégie de prix et de tarification

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ACTIONS

PHASES, ÉTAPES
(décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)

QUI ?
(qui réalise l’action ?)

BUDGET

DATE DÉBUT

DATE FIN

OBJECTIF

RÉSULTAT OBTENU

La conception de l'identité commerciale

- Le nom commercial, le slogan, les marques : recherche,protection… - Le logo, la charte graphique - Le design - Le packaging...

Le positionnement "Qualité"

- Les agréments - Les labellisations - Les certifications - La création d'une charte Qualité......
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