Bonne maman

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  • Publié le : 2 mars 2010
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NEGOCIATION AVANCEE / Prise de notes par Elphège Kolingba/Marketing stratégique

Différence vente/négociation. Après la vente il peut y avoir une étape de négociation, mais il existe des ventes non négociées. Dans une force de vente, si possibilité de négocier, plus sur du ca ou du volume mais sur de la marge. A contrario on peut déployer de la négo hors de la fonction de négociation ex :négociation sociale, négo internationale. Définition de la négociation : c’est l’art et la science de trouver un accord entre deux ou plusieurs acteurs interdépendants cherchant à maximiser leurs résultats (MIT) > à la fois une technique, mais aussi du talent personnel > l’avenir de l’un dépend de l’autre, mais avec leur propres objs et leurs propres intérêts. La négo est à la fois un jeu de pouvoir etun jeu d’habileté. Il fort être à la fois fort et à la fois malin. Le jeu de pouvoir est donné compte tenu de la situation dans laquelle on va être. L’habileté nous appartient totalement. C’est une forme de processus d’aide à la décision et un processus de communication.

RAPPORTS DE FORCE

NEGOCIATION ENJEUX ET VALEURS CAPACITE DES NEGOCIATEURS

CONTEXTES DE NEGOCIATION Négociation-conflitIl s’agit pour les parties de mettre fin eux-mêmes à une situation dans laquelle à priori ils s’opposent, par intérêt ou par principe. La négociation n’est ici qu’un moyen de résoudre le conflit, parmi d’autres (la fuite, affrontement, arbitrage d’un tiers, jugement…) Négociation-projet Il s’agit pour les parties de trouver un terrain d’entente afin de mettre à exécution un objet commun et endevenir. Faute de quoi cet objet ne pourra pas voir le jour tel quel.

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NEGOCIATION AVANCEE / Prise de notes par Elphège Kolingba/Marketing stratégique

LES CHAMPS DE LA NEGOCIATION Négo commerciale Objet Transactions Projets Contexte Microéconomique Transactions de Projets Transculturel Conditions de travail Institutionnel Normatif Négo Business International Négo socialeEnjeux

Instrumentaux

Instrumentaux

Instrumentaux et fondamentaux +/- idéologiques et conflictuelles

Positions

Coopératives

Coopératives

Négociations

Mandatés

Mandatés

Institutionnels

Enjeu : (stack) qu’est-ce qui est mis en jeu ? Ce qu’il y a à gagner si l’on réussit, et ce qu’il y a à perdre si l’on échoue ? (ce qu’il y a à perdre si on ne fait rien). L’entreprise onmanage toujours par les enjeux Position : dans quel état d’esprit suis-je ainsi que mon partenaire TYPOLOGIE DE NEGOCIATION Négo distributive Négo intégrative

Distribution en fonction des pouvoirs Pas d’interdépendance Relation précaire

Collaboration +/forte Solidarités réciproques Relation +/- pérenne

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NEGOCIATION AVANCEE / Prise de notes par Elphège Kolingba/Marketingstratégique

La négociation est souvent de type mixte. Elle emprunte aux deux modèles selon les enjeux et les rapports de force. ENJEUX, Valeurs a négocier et type de négociation Enjeux signifie : ce qui est en jeu C’est la valeur que l’on peut gagner ou perdre à l’issue du « jeu ». Cette notion de jeu et d’enjeu explique pourquoi la négociation a souvent été abordée par le biais de la théorie desjeux. La négociation suppose donc un échange de valeurs : les enjeux L’importance de l’enjeu pour chaque partie détermine son degré de motivation. La nature des valeurs en jeu influence le type de négo o o Des valeurs « opposées » tirent la négociation vers un type distributif Des valeurs « identiques » tirent la négociation vers un type intégratif

VALEURS A NEGOCIER Valeurs « opposées »

G AI N D E A

S1

S2

Gain de B

La valeur totale à partager est fixe. L’un gagne ce que l’autre perd.

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Valeurs « identiques » Gain de A S2

S1

Gain de B La coopération est source de valeur. L’un et l’autre gagnent.

LES ZONES DE NEGOCIATION A B

Zone non négociable Zone non...
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