NEGOCIATION AVANCEE / Prise de notes par Elphège Kolingba/Marketing stratégique

Différence vente/négociation. Après la vente il peut y avoir une étape de négociation, mais il existe des ventes non négociées. Dans une force de vente, si possibilité de négocier, plus sur du ca ou du volume mais sur de la marge. A contrario on peut déployer de la négo hors de la fonction de négociation ex : négociation sociale, négo internationale. Définition de la négociation : c’est l’art et la science de trouver un accord entre deux ou plusieurs acteurs interdépendants cherchant à maximiser leurs résultats (MIT) > à la fois une technique, mais aussi du talent personnel > l’avenir de l’un dépend de l’autre, mais avec leur propres objs et leurs propres intérêts. La négo est à la fois un jeu de pouvoir et un jeu d’habileté. Il fort être à la fois fort et à la fois malin. Le jeu de pouvoir est donné compte tenu de la situation dans laquelle on va être. L’habileté nous appartient totalement. C’est une forme de processus d’aide à la décision et un processus de communication.

RAPPORTS DE FORCE

NEGOCIATION ENJEUX ET VALEURS CAPACITE DES NEGOCIATEURS

CONTEXTES DE NEGOCIATION Négociation-conflit Il s’agit pour les parties de mettre fin eux-mêmes à une situation dans laquelle à priori ils s’opposent, par intérêt ou par principe. La négociation n’est ici qu’un moyen de résoudre le conflit, parmi d’autres (la fuite, affrontement, arbitrage d’un tiers, jugement…) Négociation-projet Il s’agit pour les parties de trouver un terrain d’entente afin de mettre à exécution un objet commun et en devenir. Faute de quoi cet objet ne pourra pas voir le jour tel quel.

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LES CHAMPS DE LA NEGOCIATION Négo commerciale Objet Transactions Projets Contexte Microéconomique Transactions de Projets Transculturel Conditions de travail Institutionnel Normatif Négo Business International Négo sociale