PARTIE 1 : LE CADRE MANAGERIAL
CHAPITRE 1 : LE MANAGEMENT :
LEVIER DE L’ORGANISATION COMMERCIALE

I. Les structures commerciales (Application 1) 2 A. Les structures classiques 2 1. La structure par zone géographique 2 2. La structure par ligne de produits 2 3. La structure par marché ou par type de clientèle 2 B. Les structures par réseau 3 C. Les structures complémentaires 3 II. La taille de la force de vente et le découpage des secteurs 3 A. La détermination du nombre de vendeurs (Application 2) 3 1. Les enjeux 3 2. La méthode de calcul 3 3. Les limites 4 B. Le découpage sectoriel (Application 3) 4 1. Les enjeux 4 2. Les critères de découpage 5 3. Les limites 5 III. Les évolutions : facteurs et conséquences (Application 4) 5 A. D’une orientation produit à une orientation client 5 1. En économie de production 5 2. En économie de marché en croissance 5 3. En économie de marché en crise 5 B. Les tendances d’évolution 6 1. Une organisation centrée sur le client 6 2. Une réduction des niveaux hiérarchiques 6

CHAPITRE 1 : LE MANAGEMENT :
LEVIER DE L’ORGANISATION COMMERCIALE
Exercice de découverte
Les structures commerciales (Application 1)
L’équipe commerciale est définie, au sens large du terme, comme l’ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente. Organiser l’équipe commerciale consiste à répartir, coordonner et contrôler les activités de chacun selon une structure. C’est aussi construire un ensemble de dispositifs visant à mettre en place des procédures ou des règlements pour faire agir les hommes dans le sens souhaité par l’organisation.
Les structures classiques
La structure par zone géographique
La structure par zone géographique vise à occuper un terrain délimité. Elle est privilégiée lorsque la gamme des produits est homogène, lorsque la clientèle nécessite un contact fréquent et qu’elle est dispersée.

La structure par ligne de produits
La structure par