Introduction

L’entreprise La Verdoyante, implantée en Haute-Ariège, a été reprise depuis peu par le fils de M. BADASSE. Elle produit et commercialise des conserves alimentaires destinés à la consommation personnelle ou familiale. Elle vend ses produits essentiellement à des revendeurs situés dans une zone qui s’étend de Bordeaux à la Frontière Espagnole. Cela représente 70% du chiffre d’affaires. Elle passe également par un représentant commercial, spécialisé dans la région PACA, qui vend essentiellement des produits haut de gamme. Son chiffre d’affaires a fortement augmenté en 3 ans. Cependant, les ventes des revendeurs traditionnels ne progressent plus. L’entreprise ne perd pas d’argent mais les responsables ne peuvent pas se payer. Il s’agira de déterminer les moyens à mettre en place pour régler ce problème. Problématique : Vers quelles démarches commerciales doivent-ils s’orienter afin d’optimiser au mieux les capacités de production et de toucher une nouvelle clientèle ? Et ainsi, chercher à maximiser le profit.

1. Identité de l’entreprise

Monsieur Badasse est le dirigeant de l’entreprise. Cette société présente un caractère familial puisque le père du directeur est le créateur de l’entreprise artisanale individuelle de fabrication de conserves alimentaires.

Les produits fabriqués et commercialisés sont : * des conserves de légumes * des conserves de viandes * des plats préparés en conserve
Ces produits sont vendus aux consommateurs particuliers sous la marque La Verdoyante. Ils sont répertoriés dans un catalogue pour faciliter la vente.

Les circuits de vente sont divers : * relations professionnelles du père : clientèle fidèle * vente directe à des revendeurs * vente par l’intermédiaire d’un agent commercial : distribution unique de conserves de viande
Depuis quelques temps, Monsieur Badasse constate le développement des ventes réalisées par l’agent