Etude de cas :
Négociation interculturelle

Membres du groupe : Professeur :
Adel BENSALAH Mme Godfroid
Bachir Bennani
Pavel ANTONOVIC

Master II Marketing International
2015-2014
10 ème Promotion

L’interculturel en négociation :
La culture est un ensemble de valeurs et d’idées, de comportements qui résultent de l’histoire, de la géographie et de la religion. Les différences culturelles existent et ont des conséquences sur le déroulement et l’issue des négociations : un Américain ne négocie pas comme un Japonais, qui ne négocie pas comme un Français. Une bonne connaissance des cultures est un atout majeur. Il est judicieux, avant de se déplacer dans un autre pays que le sien ou de recevoir des interlocuteurs étranger, de s’informer sur les us et les coutumes locaux, les normes de politesse, de connaitre les messages tacites qui viennent valoriser la relation et les impairs à éviter.

Dans notre cas, les Américains sont centrés sur deux choses : le pragmatisme et l’argent. Ils sont, par culture, toujours dans la compétition et l’action. Ils accordent peu d’importance aux offres complexes et veulent souvent conclure un maximum d’affaires dans un minimum de temps. Ils parlent beaucoup plus de profits nets, que de chiffres d’affaires. Ils utilisent aussi constamment l’action comme méthode de réflexion, avec une façon de faire basée sur un principe d’essais/erreurs permanent. Les Français de leur côté utilisent le doute. Si nous avons des problèmes à résoudre avec eux, ils attendront des actes et des solutions concrètes et non des paroles. Ils sont surpris de voir que nous sommes capables de faire des réunions pour prendre date pour d’autres réunions.

Et c’est pour cela que M. Dumont devrai préciser le retard de livraison à son interlocuteur américain.

Les barrières à une bonne communication sont multiple, d’où la nécessaire maîtrise du flux de l’information : tout ce qui