Chapitre 2 :
Les étapes de la prospection

Avant de commencer une action de prospection, il faut construire un plan de prospection. L’objectif est de collecter les données qui nous intéressent de manière exhaustive et rigoureuse. La méthode QQOQCP est une démarche couramment utilisé.

Q : Qui ?
Q : Quoi ?
O : Où ?
Q : Quand ?
C : Comment ?
P : Pourquoi ?

I : La qualification du fichier

Qualifier un fichier c’est le construire est alimenté. La qualification d’un fichier de prospect vise à augmenter sa valeur par le contrôle des coordonnés des prospects et l’enrichissement par de nouvelles données. La collecte des informations peut-être interne ou externe.
Interne : tous les services de l’entreprise peuvent contribuer à recueillir des informations pour les actions de prospection future. Il est possible de réaliser des enquêtes terrains, d’utiliser d’ancien clients gardez en mémoire, le repérage des commerciaux … .
Externe : annuaire, kompass, page jaunes, confrères, regroupement professionnelle, revue professionnel, salon professionnel, événement, petite à annonces d’emploi.
Il est aussi possible d’acheter des fichiers.
C’est informations viennent alimenter une fiche prospect qui se découpe en deux partis :
Informations permanentes
Historique des relations

II : Les choix de la méthode

Différentes méthodes peuvent-être utilisées :
Le contrat direct, la visite dans un salon et le contact par la mercatique relationnelle (phoning, emailing et publipostage) ces méthodes peuvent être combinées.
Le téléphone sonne : il est utilisé pour une action de sensibilisation et pour la prise de rdv.
Le publipostage seul : action de sensibilisation qui peut s’exercer auprès des prescripteur l’objectif et d’insister au dialogue.
Téléphone puis publipostage : le téléphone permet de trier les prospects pour réduire le coût du publipostage.
Publipostage puis téléphone : le publipostage permet de sensibiliser le prospect avant la prise de rdv téléphonique.

Le publipostage peut