Chapitre III : La Fonction Commerciale
* La fonction commerciale :
D’après le schéma de cycle d’exploitation d’une entreprise industrielle est commerciale :
On peut constater que la fonction commerciale est un générateur ………………………... Elle constitue également un point de départ pour les autres activités de l’entreprise à travers les objectifs de vente.
A travers les objectifs de vente on prépare notre programme de ……………………..…., et ………………………. (mode de production sur stock)
La fonction commerciale se trouve dans ……………………………………………………….,
Activité n°1 :
1 Compler le tableau afin d’expliquer l’évolution du comportement de l’entreprise
Avant « Demande > offre »
De nos jours « Demande ………………..Offre »
…………………………………………………………………………………..
Les entreprises étudient la demande à l’avance
La fonction commerciale joue un rôle passif sur le marché
La fonction commerciale joue ………………. sur le marché
Pas de planification, pas de prévision

……………………………………………………………………………….
L’entreprise vend ce qu’elle produit
…………………………………………………………………………………
2 l’entreprise peut agir sur la demande :

I Les objectifs de la fonction commerciale :
1 La recherche des débouchés et des occasions de ventes rentables
Débouchés : possibilité d’écoulement des produits de l’entreprise
Activité n°2 page 209 :

1
Disproportion : ………………………………………… ;
Haute saison : la période de l’année où la production de fraise est ………………….
Prudence : Attitude qui permet à réfléchir aux conséquences d’un acte, d’une décision en vue d’éviter les erreurs ou les dangers.
Opportunité : l’opportunité est définie comme étant une occasion favorable qui offre la possibilité d’améliorer l’existant ou de réaliser un bénéfice et qui oblige le gestionnaire à prendre une décision.
2 D’après le texte, l’opportunité est
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3 Attitude = Comportement
M. MHIRI est un bon gestionnaire puisqu’il est prudent et