IUP MV
Institut Universitaire Professionnalisé Marketing Vente

I.A.E.
Institut d’Administration des Entreprises Université de Lille 1

MÉMOIRE DE MAÎTRISE

LES FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS DU « YIELD MANAGEMENT » DANS LE TRANSPORT AÉRIEN

Etudiant Vincent Guinebretière

Maître de Mémoire Francis Salerno

Année universitaire 1999-2000

“In the end, all business operations can be reduced to three words : People, product and profits. People come first.”

Lee IACOCCA

REMERCIEMENTS

Je tiens tout d’abord à remercier Francis Salerno, mon Maître de Mémoire, pour tous les conseils et recommandations qu’il m’a donné lors de nos différents entretiens.

Je tiens aussi à remercier Richard Ladwein et Jean-Claude Liquet, pour leurs apports tout au long de mon cursus au sein de l’IUP Marketing Vente, notamment en terme de méthodologie.

Je tiens enfin à saluer Denis Lapert qui, par l’intermédiaire de son cours de Marketing des Services, m’a permis de m’initier et de m’intéresser au Yield Management, le cœur de mon sujet de mémoire.

SOMMAIRE

INTRODUCTION

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I - PRESENTATION DE LA PROBLEMATIQUE

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II – LES CHAMPS D’APPLICATION DU YIELD MANAGEMENT 4

III - DEFINITION DU YIELD MANAGEMENT
1/ La prévision de la demande 2/ La maximisation du profit 3/ Le contrôle des ventes

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IV – LES BASES DU YIELD MANAGEMENT
A. LES BASES FONDAMENTALES 1/ Le Yield Management existe depuis toujours dans le transport aérien

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2/ Le Yield Management est profitable à une compagnie si ses concurrents l’utilisent 3/ Le Yield Management existe si et seulement si la demande excède l’offre 4/ Le Yield Management est un système mathématique et informatique

B. LES BASES MARKETING

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1/ Le Yield Management nécessite une flexibilité du facteur prix 2/ Le Yield Management est incompatible avec un bon service client 3/ Le Yield Management doit être adaptée à chaque situation

C. LES BASES STRATEGIQUES

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1/ Le Yield Management accroît