Commerce international

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Commerce international

Cours du 17/03/11

Le choix des marchés

Les ressources d'une entreprise étant limitée il est nécessaire de choisir le marché.
Donc choisir est renoncer.
-> La mise en oeuvre de critères de sélection
->La connaissance des sources d'information
-> élaborer une matrice de sélection

Les critères de sélections se regroupent en 3 groupes de critères:
1-Desdonnées politico-économiques

La taille du marché: Production+ importation-exportations
Determiner la taille du marché: Petit ou grand marché determine le nombre d'affaires

Contraintes administratives

Situation financière du pays

Stabilité du régime politique
(ex: la lybie..)

2-L'évolution du développement du pays

Démographie (tx de natalité, mortalité, populationvieillissante, scolarisation, à adapter selon le produit que l'on vend.)
le plan de développement (ouverture du pays? Discours du pays, volonté de développement, aides au developpement?
Priorité d'investissement et confiance des organismes internationaux.
Principaux pays fournisseurs (étudier la concurrence, si il y a ou non concurrence et pourquoi?
Identité de la langue
éloignement du marché (impact surles couts, éloignement du pays...)
Etats des infrastructures (afin d'acheminer les marchandises)
Images de la france ( previligier les pays où nous sommes bien accueillis)
identité des comportements d'achat( compatibilité avec notre produit?)

Les Principales sources

Les sources françaises
UBI FRANCE
DRCE
MISSIONS ECONOMIQUES A L ETRANGER
LES CCI
LESCHAMBRES DE COMMERCES 0 L ETRANGER
LES BANQUES FRANCAISES
LA PRESSE SPECIALISEE
LA DIRECTION GENERALE DES DOUANES
FEDERATIONS ET SYNDICATS PROFESSIONNELS
BANQUES DE DONNEES

Les sources étrangères

Organismes internationaux (OCDE, FMI, ONU, BIT...)
Organismes nationaux (office statistiques, syndicats, ministères, organisations patronales...

INTERNETcf le document « sources d'information » déposé sur CURSUS

Matrice de sélection

Objectifs de la matrice
-Choisir le pays qui offrira les meilleurs perspectives de débouchés
-Répertorier les pays en 3 catégories

catégorie A: Marché à étudier en priorité
catégorie B: Marchés intéressant à ne pas négliger
catégorie C:m marchés en attente

Méthode

1- Choisir les critères le splusimportants
2- Les hiérarchiser en appliquant des coefficiants
3- noter les critères de Zero à 5

En abscisse on présente les pays par exemple les pays A, B, C...
en ordonnée on présente les critères
A l'intersection, 'abscisse, ordonnee, on met une note
Cette note peut-etre pondéree.

Exemple:

L'entreprise durand à le choix entre exporter en allemagne, en Autriche, en Suisse; Elle arecueilli des infos dans les 3 rubriques économiques, commerciaux, et politiques.
Les coefficients de pondérations
Les notes...

Etude Des Marchés Etrangers

Définir les objectifs
definir le contenu de l'étude
Souces d'information
les aides financières
Presentation du rapport

_>formulation du problème commercial
_>Oblectifs de l'étude
_>Réalisation de l'étude
_>Résultats del'étude

Définition des objectifs
Les objectifs ne seront les mêmes selon le marché: nouveau ou actuel
Pour un nouveau marché: l'objectif est la connaissance globale du marché. L'entreprise va évaluer les chances qu'elle a de développer, sur ce marché, un courant d'affaires durables.

Pour un marché actuel, l'objectif est une connaissance précise sur un des éléments du mix-marketing.L'entreprise va chercher à optimiser son action commerciale sur ce marché déjà existant;

Le contenu de l'étude

-La fiche pays
Superficie, urbanisme
Climat, langues
Histoire, évènements récents
Économie, monnaie
politique commerce extérieur
Données juridiques
Données culturelles

-Le potentiel du marché
Cela représente la capacité d'absorption des produits de l'entreprise....
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