Communication

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  • Publié le : 8 avril 2011
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Sanae Bourhaleb
Sommaire

Introduction : Présentation, organisation et objectifs

Chapitre I : Introduction à la communication

I – Présentation
1. Les objectifs de la communication
2. Les outils de la communication

II - Les quatre grands principes de la communication
1. L’approche de PALO ALTO
2. Le modèle de ROGERS
3. La communication est à la fois verbale et non verbale4. La communication est digitale et analogique

Chapitre II: La communication dans la relation commerciale - La négociation

I - Aspects généraux de la négociation

II– La personnalité commerciale
1. Le vendeur
2. L’acheteur

III - Les différentes techniques de négociation
1. Les techniques classiques
2. Les méthodes modernes

Chapitre III : La stratégie de communication

I –Les grands principes de la communication d’entreprise
1. Les préalables à la stratégie de communication
2. Communication sur l’offre et communication corporate
3. Les composantes du système de communication
4. La stratégie de communication, une nécessité
5. Les conditions d’une communication efficace

II – La communication externe
1. La communication média : lapublicité
2. La communication hors-média

III. La communication interne
1. Le rôle de la communication interne
2. La mise en place d’une politique de Communication interne
3. Les outils de base de la communication interne
4. Communication interne et communication sociale

IV. Les autres formes de communication
1. La communication graphique
2. Lacommunication Business to Business
Introduction
Présentation, organisation et objectifs

Aujourd'hui, l'efficacité de l'action commerciale est étroitement liée à la capacité de l'entreprise à maîtriser deux facteurs clés de succès : la négociation et la communication. Face à plusieurs tendances lourdes - banalisation de l'offre, intensification de la concurrence sur la majorité des marchés, niveaucroissant d'expertise interne et maîtrise de la qualité - l'entreprise est en recherche de moyens de différenciation.

Au-delà de la pertinence des plans Marketing condition nécessaire à la réussite de la mise en marché - il s'agit bien de "mettre le produit dans les mains du client" grâce aux leviers négociation et communication.

La vocation de ce cours est de donner des compétencescommerciales au travers d’un enseignement théorique et pratique et d’accompagner l’étudiant dans un parcours universitaire professionnalisant.

Chapitre I : Introduction à la communication

I – Présentation

La communication est l’une des quatre composantes du marketing mix. Elle comporte cinq modes d'action majeures:

✓ La publicité,
✓ La promotion des ventes,
✓ Les relationspubliques,
✓ La vente
✓ Le marketing direct.

Communiquer efficacement met en scène neuf éléments:
✓ Un émetteur,
✓ Un récepteur,
✓ Un message,
✓ Un canal,
✓ Un codage,
✓ Un décodage,
✓ Une réponse,
✓ Du feedback
✓ Des « bruits ».

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Pour se faire comprendre, l'émetteur doit coder son message en fonction des capacités de décodage durécepteur. Il doit aussi le transmettre à travers des médias appropriés, et recueillir auprès de l'audience visée le feedback qui permettra de s'assurer que la réponse désirée a bien été obtenue.

1. Les objectifs de la communication

Les objectifs de la communication relèvent de trois niveaux de l’attitude :
• Les objectifs cognitifs : (FAIRE-SAVOIR) ils touchent la notoriété, l'informationde l'entreprise, de la collectivité ou de l'entité qui communique.

• Les objectifs affectifs :(FAIRE-AIMER) ils touchent l'image de l'annonceur. On les appelle aussi "objectifs d'image". Leurs finalité est de "faire aimer" un produit, un service, ou autre...

• Les objectifs conatifs :(FAIRE-AGIR) ce sont les objectifs comportementaux. Comment faire déplacer dans un centre...
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