Comportement conso

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  • Publié le : 13 décembre 2010
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CHAPITRE 5 : L’ANALYSE QUALITATIVE DE LA DEMANDE

INTRODUCTION A FAIRE
Mise en situation :

1. Les consommateurs ont-ils le même comportement lorsqu’ils achètent les trois produits présentés ? Pourquoi ?

Les consommateurs n’ont pas le même comportement lorsqu’ils achètent un produit régulier comme le journal, un bien d’équipement comme une voiture, et un bien de loisir comme un CD. Lesbiens achetés régulièrement ne demandent pas de réflexion, contrairement aux autres, pour lesquels les consommateurs ont en plus besoin d’être conseillés et rassurés d’avoir fait le bon choix, en particulier pour les produits coûteux comme une voiture.

2. Quel est l’intérêt pour les entreprises de connaître la demande sous son aspect qualitatif ?

L’intérêt est de pouvoir comprendre cequ’attend précisément le consommateur en connaissant la façon dont il fait son choix face à une multitude de produits. Cela permet de mettre en place les actions commerciales adéquates qui vont inciter le consommateur à l’achat.

3. À partir d’exemples précis, citez au moins trois raisons pour lesquelles un client n’achète pas un produit.

Cette question permet d’aborder la notion de freins à l’achat.Exemples de raisons que peuvent évoquer les élèves :
– « J’estime que le prix du produit est trop élevé. »
– « J’ai peur que le produit soit de mauvaise qualité. »
– « Je pense que je ne saurai pas me servir de ce produit. »

4. Rappelez quels sont les facteurs socioculturels et psychologiques du comportement des individus.

Cette question est un rappel de notions de première abordées enInformation et Communication.
Le comportement des individus est influencé par :
– le facteur socioculturel d’appartenance à un groupe social ;
– les facteurs psychologiques de personnalité et d’émotions.

5. L’attitude d’un individu détermine-t-elle son comportement ? Pourquoi ?

La notion d’attitude a été vue en première en Information et communication.
Pour rappel, l’attitude comportetrois dimensions (affective, cognitive, conative) qui interagissent les unes avec les autres et influencent le comportement des individus, mais ne le déterminent pas obligatoirement.
Affective : relève des sentiments
Cognitif : qui concerne la connaissance
Conatif : qui relève de l’action

I. Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

Le comportement du consommateur : ensembledes actes d’un consommateur liés à l’achat ou à l’utilisation d’un produit.
Différents facteurs permettent d’expliquer ce comportement.

A- Les facteurs psychologiques

1) La personnalité

Pensez-vous que la personnalité intervient dans le comportement d’achat des consommateurs ?

C’est un ensemble de traits qui caractérisent un individu.
=> permet de différencier les individus dans leurfaçon de réagir dans une même situation et donc de prévoir leur comportement.
Exemple. Une personne hésitante n’aura pas le même comportement d’achat qu’une personne sûre d’elle-même. La personne hésitante devra être rassurée, alors que la personne sûre d’elle devra être flattée.

2) Le besoin

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Club Moving : Besoin d’appartenance
En adhérant au club de sport Moving, onassouvit son besoin d’agir au sein d’un groupe.
Mutuelles du Mans Assurances (MMA) : Besoin de sécurité
Souscrire un contrat d’assurance auprès de MMA permet de se protéger.
Enfant qui mange : Besoin physiologique
Manger répond au besoin de survie.

Le besoin est un état qui naît d’une sensation de manque et qui s’accompagne du désir de la faire disparaître.
=> A. Maslow a classé les besoinsdans une pyramide, ils sont hiérarchisés, c’est-à-dire que les besoins du sommet ne sont éprouvés que lorsque les besoins de niveau inférieur sont satisfaits. => pyramide à distribuer

3) Les motivations

Document 2 page 66
Quelles sont les motivations d’un cyber-acheteur ?
Les raisons évoquées par les cyber-acheteurs pour faire leurs courses en ligne sont :
– la comparaison aisée des...
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