SEANCE 3 : LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Le comportement d’achat du consommateur est l’ensemble des actes directement lés à la décision d’achat de produits ou de service. Il prend en considération les facteurs qui influencent la décision d’achat et la déclenchent.

2.1. LES BESOINS :
Il y a reconnaissance d’un besoin lorsque le consommateur ressent un écart entre sa situation effective (actuelle) et celle qu’il considère idéale (situation désirée). Mais aussi lorsqu’il se trouve dans une situation inconfortable provoquée par un état de manque.
-Pyramide de MASLOW :

2.2. LES DESIRS :
Le désir est une prise de conscience. C’est un besoin non satisfait qui incite à l’action. C’est à partir d’un besoin plus ou moins vague que le consommateur va exprimer un désir.

I - LE PROCESSUS DE DECISIONS
Pour le consommateur il va y avoir :
- Un STIMULI qui peut être d’origine marketing (produit, prix, distribution, communication) ou encore économique, technologique, politique ou culturel.
- Réflexion dans la BOITE NOIRE (esprit) de l’acheteur en fonction des caractéristiques qu’il souhaite et tout le processus de décision.
- Ce qui va se conclure par une REPONSE de l’acheteur sur le choix du produit, de la marque, du vendeur, du moment et du montant de l’achat.

1.1 Processus de décision chez l’acheteur:
Reconnaissance

d'un besoin

Recherche d'info

Evaluation des solutions

Décision d'achat

ACHAT

Consommation/ utilisation Evaluation POST-­‐
ACHAT

2.3. DU BESOIN AU COMPORTEMENT D’ACHAT :
Un besoin ne se transforme pas obligatoirement en comportement d’achat.
-Besoins latents : besoin endormi jusqu’à ce que le consommateur réalise ce qu’un produit peut faire pour lui.
-Besoins passifs : besoins conscient mains ne peut s’exprimer sous forme d’achat.
-Besoins interdits : pour des raisons éthiques, légale, sociales on ne le réalise pas.
2.4. DU COTE DE