LE COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS
Facteurs explicatifs de l’achat

• Les facteurs d’environnement :
La culture (Nationalité, religion, région, âge…)

• Les PCS - Ensemble de personnes qui détiennent une position voisine dans la société, et ayant des caractéristiques communes dans leurs comportements et attitudes. - Le comportement du consommateur est aspirationel dans le but d’identification, de projet.

CLASSE % (

Aisée 15 ( 3200
Moyenne Sup. 30 ( 2500
Moyenne Inf. 40
Modeste 15

• Les groupes sociaux :
La famille : décisions autonomes, collectives
L’enfant pèse sur 50% des dépenses des ménages.

• Le groupe de référence :
Repère dans la détermination des croyances, des attitudes ; l’individu n’a pas besoin d’appartenir à ce groupe pour s’y référer.
Ex : Bordeaux Chesnel (Valeurs bourgeoises)

• Le groupe de pairs :
Personne au statut social semblable à celui de la personne influencée (collègues, amis…)

• Les leaders d’opinion : basé sur la compétence, l’image…

• Les facteurs individuels : - Motivations & freins : L’achat est une action où s’opposent 2 pulsions, le désir et la rationalité

Selon H. Joannis :
Motivations : - Motivations hédonistes : recherche du plaisir, éviter la fatigue & l’effort. - Motivations oblatives : faire du bien, offrir - Motivations d’auto expression : s’exprimer et s’affirmer par rapport aux autres, le paraître. - Motivations économiques : recherche d’un gain, rapport qualité - prix.

Freins : - Freins relationnels : appel à la logique - Freins émotifs : dépendent de l’instinct, des sentiments - Freins absolus : refus définitif de l’achat suite à expérience - Freins relatifs : refus nuancé - Les inhibitions : manque de confiance de l’acheteur, sentiment de culpabilité, autocensure.

Les Risques : événements qui peuvent se