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Communication & Marketing





Séminaire du 28 au 30 Octobre 2012 à l’hôtel MERCURE d’Alger.


Animé par : Mr. SALAH Hocine « Formateur – Consultant »


















I- Comment réfléchir Marketing




I-1 Le Marketing : un état d’esprit :

Le Marketing, en soi, n'est ni bon ni mauvais. Il est tout simplement la façon dont uneentreprise nous parle.
Les gens utilisent leur bouche, les entreprises utilisent le Marketing.
Cependant, comment les entreprises choisissent de nous parler, c'est une autre histoire.
Et dans ce cas, la manière qu’elles utilisent n’est souvent pas la plus approprié.

Le Bon Marketing nous offre une vision du monde
Le Mauvais Marketing vous offre un produit à acheter

Le Bon Marketing parlepour nous
Le Mauvais Marketing nous parle

Le Bon Marketing commence par une cause
Le Mauvais Marketing commence avec un objectif

Le Bon Marketing apporte fidélité
Le Mauvais Marketing apporte des transactions

Le Bon Marketing promouvoi des valeurs
Le Mauvais Marketing valorise des promotions

Le Bon Marketing nous dit exactement ce que l’entreprise pense vraiment
Le MauvaisMarketing nous dit ce que l’entreprise veut nous faire croire qu‘elle pense

Le Bon Marketing séduit
Le Mauvais Marketing cible

Le Bon Marketing ne mentionne jamais de prix
Le Mauvais Marketing mentionne toujours le prix

Le Bon Marketing utilise les produits pour aider à raconter une histoire
Le Mauvais Marketing raconte des histoires au sujet des produits

Le Mauvais Marketing ManipuleLe Bon Marketing Inspire








I-2 Comprendre pour mieux répondre aux attentes des clients :

Pour bien répondre aux attentes d’un client, il faut développer les arguments sous forme de CAP:

Un argument est un moyen pour faire plier la résistance du client, un moyen de convaincre.

Modalités les plus souvent utilisées : transformer les caractéristiques comme la nouveauté duproduit en avantage : la modernité, puis apporter une preuve.

Caractéristiques : Données techniques sur le produit

Avantages : Ne pas hésiter à personnaliser les avantages en fonction de ce que le vendeur a découvert sur l’acheteur en phase de compréhension de besoin, selon les mobiles irrationnels de ce dernier:
ex : nouveau donc adapté à la modernité de votre entreprise

Preuves : Lapreuve donne la force à un argument

Trois grands type de preuves sont possibles :
Référence : ex brevet, la notoriété de l’entreprise
Expérience : ex année de création
Démonstration : ex catalogue, essai, témoignage …

Pour avoir une vision globale des besoins du client, ils nous faut une regroupé une base de données la plus large possible sur ce dernier.
Pour ce faire, le meilleurmoyen reste l’étude de Marché.

Une bonne compréhension des besoins repose sur deux piliers : le Questionnement et l’Ecoute Active.


Les Techniques de Questionnement :


« Un enfant entre 3 et 5 ans pose 437 questions par jour… et un commercial pose en moyenne 7 questions par entretien de vente ! «  D’après la revue « Parents ».

Pourquoi une telle différence ? De quoi est-il question ?L’enfant est naturellement curieux de tout ce qui l’entoure et sa curiosité témoigne de sa vitalité et traduit son éveil à la vie. C’est une attention portée au monde et une envie de le connaître, une attitude d’ouverture sur les autres, c’est une forme de courage d’oser quitter le connu et de s’avancer vers ce qui est à découvrir. Il est vrai que la curiosité comporte une certaine prise derisque, mais aussi c’est l’un des principaux moteurs de la motivation.

Nous avons perdu l’habitude de poser des questions, nous nous intéressons beaucoup plus à nous mêmes qu’à ceux qui nous entourent, et lorsque nous ouvrons la bouche c’est davantage pour parler de nous, de notre société, de nos produits, de ce que nous pensons … que pour nous intéresser à notre Client.
Les très bons commerciaux...
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