TS COMMERCE INTERNATIONAL
Cas de Négociation-Vente en langue vivante étrangère

TECHNICAL CONCEPTS

CAS EXPORT : Corrigé en français

SOMMAIRE :

. Prise de contact : p. 2 . Plan de découverte : p. 3 . Argumentaire : - l’entreprise p. 4 - le marché p. 5 - commun à tous les produits : aspect technique p. 6 aspect commercial p. 7 - spécifique à chaque produit : aspect technique p. 8 et 9 aspect commercial p. 8 et 9 . Traitement des objections : p. 10 et 11 . Conclusion de la vente et prise de congé : p.12

Les cas de négociation vente mettent en jeu des prospects aux profils variés avec des sensibilités culturelles différentes.
Le corrigé proposé (notamment pour le plan de découverte) concerne tous les prospects, il faut choisir les questions à aborder en fonction du profil du client.
Par exemple, en Allemagne, c’est l’acheteur qui guide l’entretien de vente : c’est lui généralement qui pose les questions et il attend des réponses très précises (il faut être factuel). De même, les calculs présentés ne sont qu’un guide : les solutions peuvent être différentes selon l’interprétation du cas par le client.
PRISE DE CONTACT

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|Prospect néerlandais |Prospect espagnol |Prospect allemand |
|Vérification de l’interlocuteur : |Vérification de l’interlocuteur : |Vérification de l’interlocuteur : |
|Pieter VAN DER VAAT |Pedro HEREDIA MERCHAN