Cours de afv

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Révision Express AFV

LES QUALITES D UN BON MANAGER:

* Ouverture d esprit

* Passion des Gens

* Curiosité

* Savoir faire face aux imprévus

* Sens du contact

* Compréhension et écoute

* Aptitude a la prise de decision

CHAPITRE 1: L APPROCHE SOCIOLOGIQUE DE L ORGANISATION

1) L ANALYSE PAR LE SOCIOGRAMME

SOCIOGRAMME: Représentation desrelations formelles et informelles des acteurs d une organisation entre eux. Il met en évidence les relations de coopération, de conflit ou d indifference entre les acteurs. Permet de former des binomes et connaitre ses collaborateurs.

2) L ANALYSE T.R.A.C.E.

T= TACTIQUE: C 'est l orientation personnelle impliquer le personnel par rapport aux regles liées a l organisation commerciale.

R=RESSOURCE: Pour avour une efficience de la tactique, il faut avoir un stratageme, un processus, des outils.

A=ACTEUR: Ceux qui assument leur role respectifs.

C=CONTRAINTE: Entrave a la liberté, par ex les regles formelles et informelles qui decoule de l environnement commerciale.

E=ENJEUX: Ex Eviter le phénomene d attribution

3) LE POUVOIR

POUVOIR: Capacité a forcer l obéissance dansdes conditions favorable a celui qui exerce cette capacité.

Il existe 5 types de pouvoir :

1. Le pouvoir hierarchique: Le manager a du pouvoir par sa position élevée, cela va lui permettre de discipliner les autres. (Sanctionner, Promouvoir, Juger ....)

2. Le pourvoir Charismatique: Le manager a une aura qui le favorise

3. Le pouvoir de l'Experience(ou Expertise): lecollaborateur va maitriser un Savoir-Faire qui le favorise

4. Le pouvoir du Terrain(Le Marginal-Secant): Il assure l interface entre deux univers. Les clients passeront par son intermédiaire (80% du CA)

5. Le pouvoir de L Aiguilage: Maitrise d un outil de communication stratégique pour l entreprise

Grille d analyse stratégique: Outil de management qui a pour but d identifier la stratégiemise en place par chacun des acteurs d un organigramme dans une stratégie d'entreprise. On determinera le T.R.A.C.E. pour resoudre un probleme commmerciale

Le Marginal-Secant: Individus qui au seins d une organisation évolu, travaille et vit au sein d une unité commercial constituant une surface d 'échange de l entreprise avec son environnement son entreprise aupres de ses clients

CHAPITRE 2:LES FONCTIONS MANAGERIALE

1) LES 3 NIVEAUX DE MANAGEMENT

Le niveau de la stratégie --> la tactique (-->middle management) --> opérationnel

2) LES FONCTIONS DU MANAGEMER

3 FONCTIONS

1. TERME RELATIONNEL:
En Interne: il coordonne et régule ses équipes en attribuant des objectifs et responsabilités
En Externe: Il représente l 'entreprise aupres des partenaires (sociauxou institutionnels)

2. ROLE D INFORMATEUR:
En Interne: Il commnique aupres de son equipe les infos collectés a l exterieur Il fait l'interface entre Interne / Externe
En Externe.

3. PRISE DE DECISION: Il planifie et decide des ressources et outils a utiliser

CHAPITRE 3: LES 3 GRANDS STYLES DE LEADERSHIP

PARTICIPATIF: Il participe a l 'aspect opérationnel, lemanager est sur le terrain et en rapport avec ses collaborateurs. Il accompagne.

PERSUASIF : En étant proche de ses collaborateurs, Il va négocier avec eux pour atteindre ses objectif de l organisation.

DELEGATIF: Il delegue tout

DIRECTIF: Il va imposer une méthodologie....

GLOSSAIRE

MANAGER: Personne responsable d une organisation commerciale ou d un sous ensemble de celui-ci, amener aprendre une direction commerciale, une direction des ventes, une unité de profit , ou encore une équipe de travaux-terrain

COMPETENCES: Savoir faire et savoir etre mobilisable a un moment donné constituant une composition décrivant ce que l on est capable de faire a ce meme moment

AUTORITE: Capacité a faire observer volontairement des directives .

LEADERSHIP: Relation dynamique entre le...
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