LE PRIX

Le prix est la seule variable du marketing-mix qui n'engendre pas de coût et qui procure en fait des recettes. La décision de prix devra donc reposer sur le thème trinôme : Cout / demande / concurrence et s'adapter à celui-ci tout au long de la vie du produit.

I- Importance du prix dans la relation client

Le prix constitue la somme a débourser par le client pour obtenir un produit ou un service. C'est un élément clés dans la décision d'achat. La perception du prix par les consommateurs les conduit à évaluer le niveau de cherté des PDV et à leur attribuer une image de prix, cela permet de définir les actions de communications à réaliser.
Les consommateurs comparent les prix pratiqués par les UC, en particulier pour le e-commerce.

II- La nature et le rôle des conditions commerciales.

Les conditions commerciales regroupent le prix et d'autres éléments complémentaires : Prix, conditions de livraison Services annexes et conditions de règlement.

Elles ont plusieurs rôles: Constituer des arguments de vente et de négociation Différencier l'UC de ses concurrents Permettre d'anticiper les contestations (clauses de vente) Prévenir les impayés et faciliter le recouvrement des créances.

III – La fixation des prix

Le problème de la fixation des prix se pose dans les entreprises dans des circonstances multiples. On peut en dégager ?
1 – Lancement d'un produit nouveau
2 – Lancement sur un nouveau canal de distribution
3 – Lancement sur un nouveau marché
4 – Quand le produit existant franchi une étape dans son cycle de vie.
5 – Quand la concurrence modifie ses prix ou lorsqu'on veut attaquer la concurrence
6 – Quand les conditions économiques générales changent
7 – Quand les conditions de fixation du prix de revient du produit se modifient.

Objectifs de la fixation des prix

Outre les enjeux commerciaux (PDM, image, lutte contre la concurrence) le prix répond à des enjeux financiers.

Objectif