Négocier avec les distributeurs

• Historique :

Depuis l’apparition du premier Carrefour à Sainte Geneviève des Bois, ouvert en 1962, l’histoire de la grande distribution (prolongement des premiers grands magasins parisiens comme Le Bon Marché qui ont inventé les soldes) est marquée par la volonté, réelle ou en apparence, de vendre à bas prix, créneau que toutes les enseignes ont engouffré, y compris les discounters comme Lidl ou Aldi qui ont popularisé la notion de prix bas, et d’un service particulièrement pauvre.
Ces prix, permis par le regroupement des achats par des centrales, négociant pour un pays entier, puis pour une zone internationale, ont donné, dans les négociations commerciales, un poids prépondérant au distributeur.
Non seulement, en agitant la menace du déréférencement vis-à-vis de ses fournisseurs, mais en demandant de plus en plus à être « payé » pour vendre une marque, demandant ainsi à celle-ci de payer pour une zone de promotion particulière, et de prendre en charge la promotion commerciale des ventes, et sa communication (affiches,…). L’histoire des négociations entre fournisseurs et distributeurs est encadrée par l’état, qui essaye de réinstaurer un partenariat de confiance entre les deux, et de remédier au formidable pouvoir que la distribution a acquis en 50 ans.

• Définitions :

SRP = Seuil de revente à perte, interdiction pour les distributeurs de revendre moins cher que le prix d’achat. Comme ce prix est fixé en deux fois, et va dépendre du nombre de quantités vendues en un an, il y a paiement de « marges arrières » lorsqu’un certain niveau de stock d’une marque a été écoulé sur l’année.
CGV = Conditions générales de vente
CPV = Conditions particulières de vente
Centrale d’achat : Permet la mutualisation des volumes, par la mutualisation des achats auprès des fournisseurs, au niveau d’un pays ou même à l’international.
Marge avant : Différence entre le prix de vente et le prix d’achat
Marge arrière : Selon le